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投稿者 : milk 投稿日時: 2009-04-01 06:54:52 (1195 ヒット)

『独立開業の夢を実現し、着実に伸びる脱サラ牛乳販売店』


【講評】
 
 サラリーマン時代からの独立開業の夢を平成11年に実現しました。牛乳販売店で人生のチャレンジャーを実践しているのです。
開拓は2人1組で昼、夕方、夜の3回に分けて訪問し、全ての結果を記録に残しています。デスク配にも取り組み、短い時間で効率を高めるために事前に電話で了解を得てから訪問します。お客様に安心感を持っていただくために、スタッフは全員名札を着用しています。配達員にも日報を書いてもらい、お客様からの声を記入してもらっています。管理中心の販売店に見えてしまいますが、誕生日プレゼントを実施するなど、お客様1人1人に対するきめ細かなサポートも行っています。
 特に目立った営業活動を行っているわけではありませんが、小さな利益の積み上げが、大きな利益となることを示してくれた販売店ではないでしょうか。これからも、地道なチャレンジを継続して行い、大きな利益に繋げていただきたいと思います。


【経営者のプロフィール】

 代表者は脱サラで牛乳販売店を開設した。サラリーマン時代から事業意欲があり、独立開業の夢を実現したものである。


【経営方針】

1.衛生・安全に心がける。特に配達中の品質保持には万全を期す。

2.一日一膳の真心で地域に貢献できる販売店を目指す。

3.言葉の最初と最後はハッキリと意志を伝えるために言葉を正しく使うことにしている。



【営業実績】
売り上げ前年比107.6%、粗利益額前年比108.9%


【販売技術と販売努力の内容】

1.開拓は、(1)個別訪問(2)試飲サンプルの提供(3)空瓶回収(4)商談(5)成約、というオーソドックスな方法である。

2.留守対策として、昼、夕方、夜の3回に分けて拡販活動を実施。

3.開拓活動記録の整理保管
 (1)新規顧客名、住所(目印)、成約内容(商品名と本数)、配達開始日、配達パターン、挨拶、受け箱、メモ
 (2)サンプル配布状況の集計(訪問軒数)(配布軒数)(不在軒数)(辞退件数)
 (3)成約状況の集計(成約軒数)(成約商品)(成約本数)

4.事業所デスク配達の開拓
 事前にアポを取り、昼食時にサンプルの試飲と商品説明をする。

5.昼配は可能な限り手渡しをしている。

6.顧客への誕生日プレゼントの実施、カードにお花を添えて贈っている。

7.配達日報の提出 
 お客様の声や新規配達時間など一日の配達活動の状況報告。

8.従業員は写真入名札を付け、親近感と信頼の醸成になる。

9.パソコンの活用、顧客情報の管理活用(例えば誕生日のリストアップなど)により、解約防止や休眠顧客へのアプローチに役立っている。


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【経営専門家の評価と意見】

 経営者は未だ十分に若いが、後継者育成は早すぎることはないので、是非後継者の育成を図ってほしい。


投稿者 : milk 投稿日時: 2009-03-31 07:13:58 (415 ヒット)

『徹底して顧客満足を追及する経営』


【講評】

 創業は昭和35年、卸と自販機中心の営業を行ってきましたが、平成7年から経営を安定化させるために牛乳宅配に絞り込んだ営業を始めました。当店の基本は「お客様が求める新たなことに取り組む」ことです。朝配にこだわり続け、代金支払い方法はお客様が好きな方法を選べるようにすることなど、お客様の価値観を最優先にする当店の方針が現れています。
 当店の考え方をスタッフに浸透させるために行っているのが人材教育です。外部のセミナーにスタッフを参加させ、社内研修も定期的に開催しています。経営者自信もオーナー会等で勉強しています。
 活動の成果を客観的に掴むことも忘れていません。業績は全てパソコンで管理されており、お客様のランク付けも行っています。昨年は地図ソフトを購入して、効率的な拡販に役立てています。ともすれば、牛乳販売店では、自店の都合でお客様に接してしまいますが、お客様の都合に合わせることが商売の基本でしょう。そのために不効率が発生しますが、管理をきちんと行っていれば不効率を最低限に押さえ込むことができるのです。人間性と合理性の両面がバランス良く保たれている牛乳販売店ではないでしょうか。


【経営者のプロフィール】

 当社は昭和35年に創業、現経営者は二代目である。スーパーなどへの卸業務や自販機展開も行っていたが、平成7年から経営の安定化を目指して宅配に絞り込み、平成11年に法人化し、現在に至る。


【経営方針】

 「お客様にとって必要とされる店であり続ける」を経営理念として「お客様都合」の店づくりを目指す。

1.宅配業務の拡大

2.お客様本位で地域密着の経営を行う

3.広く顧客ニーズを収集し、お客様の求める(期待する)新たなことに取組む


【営業実績】
売り上げ前年比116.2%、粗利益額前年比118.4%


【販売技術と販売努力の内容】

1.朝配へのこだわり、お客様の要望の多い「朝配」を徹底している。

2.代金の支払いはお客様の都合のよい方法で、手集金、振込み、引落としを整えている。

3.配達員給与は、配達本数で積算する。

4.積極的な人材育成への取組み
 (1)後継者育成セミナーなどに積極的に派遣して、経営に関する各種勉強をさせている。
 (2)社内勉強会の定期的開催、従業員の意見を積極的に採用。
 (3)オーナー勉強会への積極的参加、月一回ペースで開催される近畿圏での広域オーナー勉強会へ参加し、情報交換を行いながら自社経営の改善に役立てている。

5.イベントへの積極的参加、夏祭りなどの地域のイベントには商品を寄付し、骨密度測定を無料で実施したりして、地域の交流を深めている。

6.月毎に重点商品を設定して拡販、毎月一回開催される営業会議において、当月の売込み商品を決定し、集中的に拡販への取組みを実施している。商品知識などメーカーのサポートを受けながら徹底的に実施している。

7.健康関連商品の販売

8.パソコン活用で合理化に取組む
 (1)配達コース別(エリア別)平均客単価の把握による重点エリアの選定
 (2)顧客のランク分けによる深耕戦略の展開
 (3)顧客の商品購入特性把握による販売促進
 (4)住宅地図ソフトを利用した配達先の確認


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【経営専門家の評価と意見】

 当社の顧客満足に対する考え方は「商品」と「サービス」と「イメージ」の各要素がバランス良く保たれていないといけないということである。このような考えの下、全スタッフが一丸となって、メーカーの協力を得ながら、魅力ある商品の品揃え、顧客に喜んでいただける各種サービスの提供等々を通してよりよい企業イメージの創造に取組んでいることを高く評価する。


投稿者 : milk 投稿日時: 2009-03-30 06:40:48 (779 ヒット)

『基本に忠実な脱サラ牛乳販売店』


【講評】
 代表者は女性ですが、実質的に経営を行っているのは脱サラで牛乳販売店を始めたご主人です。「地域密着」と「お客様の健康を守る」ことが経営方針になっていますが、それ以上に、お客様の立場に立って営業活動を行っていることが当店の特徴ではないかと思います。どうしたらお客様が宅配牛乳を取りたい気持になるかを考え、それを実践しているのです。
 その一例が「おためしチケット」です。お取引したことが無い商品を選んでいただきサンプル提供します。試飲の後のアンケート調査を行います。休眠客に対しては、一定期間を置いてから、事前に電話でアポを取り、サンプルを持って訪問します。
 最近では代表者がパソコンを勉強しており、インターネットのホームページから「健康」に関連する情報を取り寄せ、お客様に提供しています。ご主人の着実な経営感覚と代表者の消費者感覚が相乗効果を発揮してお客様からの強い信頼を得ているようです。これからも家族愛が感じられる牛乳販売店を維持していただきたいと思います。


【経営者のプロフィール】

 実質経営者は代表者の夫である。牛乳販売店を始める前は大手電機メーカーに勤務していたが、独立の道を探していた。牛乳販売店の将来性に魅力を感じ、平成12年に退職して独立した。当初は他の販売店の支店という形でスタートした。


【経営方針】

 地域密着を目指し、常にお客様の健康を守るために私たちはあるべきと意識する。


【営業実績】
売り上げ前年比120.7%、粗利益額前年比119.2%


【販売技術と販売努力の内容】

1.拡売は、チラシとサンプルを配布して商品説明をする基本的な手法である。商品知識の習得に力を入れており、2、3ヶ月に1回の割合でメーカーの会議室にセールスを集めて勉強会を実施している。

2.宅配顧客を対象にスーパーでは売っていないような「地域特産品」をチラシで受注しお届けしている。手に入れることが困難な商品が多いため、熱心なファンが出来、固定客づくりに役立っている。

3.「おためしチケット」の発行。年2回ほどお客様に現行商品以外の商品を選んでもらいサンプルを2本提供している。試飲後は必ずアンケート調査をし、集計分析して、その後の活動に反映させている。

4.200ml商品と100ml商品の組み合わせ配達も実施している。

5.休止客の掘り起こし対策として、専任のパート従業員を任命し、休止後一定の期間をおいてからサンプルを持って訪問し、復活を図っている。

6.2ケ月に一度、受け箱クリーンキャンペーンを実施している。

7.顧客の健康への関心が高まっていることから、インターネットから「健康」に関連する情報を収集し、お客様に提供している。


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【経営専門家の評価と意見】

1.脱サラ販売店であるが、メーカーや先輩販売店のアドバイスを活用して基本に忠実な経営を行っている。競合の厳しいエリアでの継続的な成長を達成している。

2.インターネットによる情報収集や、新商品の提案に力を入れ、絶えず新鮮なアプローチを続けている姿勢について高く評価したい。

3.今後とも継続的な成長を続けていくためには、エリアと商品構成の絶えざる見直しを図ることである。


投稿者 : milk 投稿日時: 2009-03-28 06:57:51 (567 ヒット)

『家族全員で経営を支えるチームワークの良い家族全員経営』


【講評】

 自動車メーカーに勤めていた経営者が、昭和53年に脱サラして開業した牛乳販売店です。開業当初は卸が中心でした。平成8年に卸が激減したことをきっかけに牛乳宅配に営業の中心を移しました。平成11年に次男、平成14年には長男がサラリーマンを辞めて経営に参加しています。
 お客様を大切にすることはもちろん行っていますが、当店の特徴は親子3人がサラリーマンの経験を持ち、管理や経営に精通していることでしょう。業務をリストアップして業務改善を積極的に行い、宅配管理システムや地図ソフトを日常業務に活かしています。業務のマニュアル化も進んでおり、教育も徹底して行っています。この成果が廃業店の引き継ぎとなって現れているのです。昭和53年の開業時も引き継ぎでした。その後、昭和58年、少し時間をおいて平成14年と17年に販売店を引き継ぎ事業の拡大を図ることができました。
 牛乳販売店の高齢化が業界全体の問題でもあります。運営・管理の仕組みができあがっている販売店であれば、廃業店を円滑に引き継ぐことができることを当店は示してくれたのではないでしょうか。


【経営者のプロフィール】

 代表者は自動車メーカーへ16年間勤めた後、昭和53年に脱サラして開業した。平成11年に次男が、平成14年に長男が、それぞれサラリーマンを辞めて参画した。廃業店を引き継ぐことによって当社の販売エリアはどんどん広がりをみせている。


【経営方針】

一、ただ一筋にお客様のことを第一に思い、宅配を通じ真心をお届けします

一、ただ一筋にお客様のことを第一に思い、お客様のニーズから目を離さない

一、ただ一筋にお客様のことを第一に思い、自ら挑戦し成長し続ける


【営業実績】
売り上げ前年比123.5%、粗利益額前年比129.0%


【販売技術と販売努力の内容】

1.ITの活用
 (1)業務の改善を積極的に行い、業務をリストアップし、処理内容をチェックシートにして漏れのないように工夫している。
 (2)地図情報ソフトの導入。

2.休眠顧客は地図ソフトでマークしてあり、計画的に再訪して掘り起こしている。

3.品揃え、取り扱いメーカーを一社に絞り、一品一品の商品を良く理解し徹底してPRしている。商品の良さを十分説明して提供することを目指している。

4.地図情報の活用によって、配達がルートになるように拡売戦略を立てている。

5.教育・研修、・・・配達スタッフ、営業スタッフには、採用面接時に規則・手順を文面にしたマニュアルを渡している。研修期間中に、一緒に活動し、マニュアルの内容を一つ一つ実践しながら、確認し、指導している。同時に業務遂行に対する心得なども指導している。


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【経営専門家の評価と意見】

 経営者の他に、次男、長男と入社し、他の家族も手伝って、家族も含めてチームワークが良い。特に子息2人が頑張って当社は前向きである。
 ITの活用については長男の意見を全面的に受け入れて、うまく運営されている。
 廃業店の引き継ぎにより営業拠点が広がり、今後とも伸びることが期待される。


投稿者 : milk 投稿日時: 2009-03-27 06:24:55 (566 ヒット)

『卸中心の経営から方向転換を図る三代目経営者』


【講評】
 
 先代が昭和35年に創業しました。それ以前は牧場からの集乳事業を行っていました。地元牛乳メーカーの力が強く厳しい営業を続けています。人口が多い地域に足場を作るために、アイスクリームの自販機設置を積極的に行いました。平成16年から本格的に宅配を始め、経営の安定を図ろうとしています。その原動力となっているのが主婦のパート社員です。毎月1回ミーティングを行いますが、安心して主婦が出席できるように、子供同伴食事付きです。そこで営業目標が設定され、情報交換が行われます。実質的には食事会ですが、そこで行われる自由な会話の中から拡販のアイスクリームが浮かんでくるようです。
 さらに代表者は主婦パート社員の営業活動を側面から支援しています。代表者が提案した「犬ぞり大会」がW杯日本代表選考会まで成長しているのです。代表者は「犬ぞり大会」の責任者として地元から絶大な信頼を寄せられており、イベントを通じて店の存在を地域にPRできたことになります。一見すると営業活動と地域貢献は無縁ですが、地域からの信頼こそが新規開拓の大きな布石にかなっているようです。


【経営者のプロフィール】

 先代が昭和35年から、現在地で牛乳販売店を開業。それ以前は先々代が牧場からの集乳事業を行っていました。昭和50年に法人化、平成9年に現経営者が代表者に就任し今日に至っている。


【経営方針】

1.牛乳・乳製品を通じて地域の人々の健康に貢献する。
2.地域行事に積極的に参加し、地域に密着した経営に努める。


【営業実績】
売り上げ前年比100.3%、粗利益額前年比108.9%


【販売技術と販売努力の内容】

1.アイスクリーム自販機の展開
 市内の主要施設に展開を図り、プール・アスレチック施設・大学・スーパー銭湯等40台の設置が完了し、当店の売上の47.9%を占める。自販機の設置費用及び設置箇所へのマージンは全てメーカー負担で、当店の粗利益は20%の契約である。一層の設置を図りたいと考えている。

2.宅配牛乳の拡大
 地場のメーカーに先行されているが、16年から本格的に取組んでいる。宅配はパート4名で、車持込みで実施、配達時間は9時から12時30分まで。

3.パート社員(全員主婦)との月1回のミーティングと食事会
 子供同伴食事付き営業会議である。当月の営業目標、新規顧客獲得報告、新商品紹介、その他連絡事項等を協議する。

4.社会活動への参加
 代表者が提唱した「犬ぞり大会」現在ワールドカップ出場の日本代表予選大会を一大イベントとして実施し、その責任者としての活動は高い評価を得ている。地域との密接な活動を通じて、店の存在を同時にアピールしているものと思われる。


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【経営専門家の評価と意見】

 食品店対象の卸は今後も減少して行くでしょう。その対策として市内でのアイスクリーム自販機40台の展開で一応の足場は築いた。今後は売上と収益の確保のために拡大した宅配事業のさらなる発展を期待したい。


投稿者 : milk 投稿日時: 2009-03-26 06:54:20 (497 ヒット)

『異業種から転換して、従業員を大切にする販売店経営』


【講評】
 異色の牛乳販売店です。3代続いた電子部品製造工場がIT不況によって廃業に追い込まれ、工場をそのまま利用できる牛乳販売店に現経営者が転身しました。管理面とスタッフの使い方においては製造工場のノウハウが十二分に活かされています。店主自ら開拓を行ってお客様の気持ちを理解するだけでなく、拡販スタッフには3段階の教育を行い、店としての営業を教育しています。配達スタッフの意見も吸い上げて販売促進に取り入れています。休眠客に関しても、断られた理由を明確にして記録に残し、定期的に再訪問を行っています。
 特に優れているのが原価管理です。配達コース別に損益管理を行い、スタッフに公表しています。牛乳販売店が成長していくためには管理の仕組みが必要です。小さな販売店だから管理が必要ではないという考え方では成長は無いでしょう。当店は成長を目指す牛乳販売店にとって大変参考になることと思います。


【経営者のプロフィール】

 現代表者は、祖父が創業し、父が継いだ電子部品製造工場に経営幹部として勤めていたが、平成10年頃のIT不況に見舞われ、工場は閉鎖されることになった。
 そこで、畑違いながら消費者とより密着した商売をやりたいということで、牛乳販売店を始めることにした。


【経営方針】

1.「宅配に専念し、お客様に正確にお届けすることを第一とする」
 お客様との約束を絶対に守ることであって、その一つとして「正確に届ける」をあげている。

2.「従業員に仕事を与え続けられるように努力する」
 従業員はお客様同様に大切である。常にやりがいのある仕事を創出する努力をしている。
 例えば、配達に余裕のある従業員に対しては、店主自らがその従業員の配達コースに沿って顧客開拓に当たっている。


【営業実績】
売り上げ前年比118.1%、粗利益額前年比119.2%


【販売技術と販売努力の内容】

1.店主自ら開拓に当り、顧客ニーズの把握に努めている。

2.拡売スタッフの3段階教育の実施。
 (1)まず、メーカーのビデオやマニュアルでパターン化した教育
 (2)店主と同行開拓
 (3)先輩と同行開拓

3.従業員の声を採用した顧客サービスの向上。
 例えば、従業員の提案により「取り忘れカード」は牛乳受け箱ではなく郵便受に入れるようにしている。

4.休眠顧客の断り理由に応じた再営業。
 断られた時の理由やその時の言葉を記録して管理している。それを定期的に検討して再訪問、営業を行っている。

5.利益率の確保と仕入れ管理の徹底した経営。
 100%宅配と利益率の高い商品の取り扱い。宅配数量=仕入れ数量による在庫0の実現。

6.コース及び従業員ごとの利益・時間管理。
 パソコンの活用により、コース別の売上・粗利益を算出し、公表している。


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【経営専門家の評価と意見】

 異業種の目で見たからこそ何か新しいことに気が付く、そんなことを感じさせる代表者の経営姿勢、態度であった。


投稿者 : milk 投稿日時: 2009-03-25 06:44:59 (473 ヒット)

『お客様本位をモットーに成長する会社』


【講評】

 先代が昭和35年にアイスクリームの製造・販売を開始したのが事業の始まりです。その後、弁当の仕出しを加え、平成7年から牛乳の販売が加わりました。当店は温泉が多い立地です。そこで目を付けたのが温泉やスーパー銭湯へのビン自販機の設置です。多い時には一日に4回補充が必要なくらい売れました。自販機の設置が宅配の開拓にも大変役に立っています。訪問したときに「あの温泉の牛乳やさん」とお客様が言ってくれるのです。自販機のPR効果は大きかったようです。地元商工会議所のイベントにも参加し、お客様感謝フェアを実施しています。骨密度の測定、血圧と血流度測定、粗品プレゼント、牛乳無料試飲を行いますが、3日間で70軒の新規契約をいただいたこともあるようです。ここでも、地元における知名度が役に立ったのではないでしょうか。
 お客様を大切にするために、毎日の夕礼も欠かさず実行しています。夕礼の話題は「挨拶とスマイル」です。当店は会社として「アイスクリーム」「弁当」「牛乳」という三つの柱を作り上げました。世の中の不況はこれから先も変化を続けます。どんな状況が来ても企業として生き残ることができるように危険を分散した当店の経営感覚は、これからの事業を拡大しようとしている次世代の牛乳販売店にも参考になると思います。


【経営者のプロフィール】

 昭和35年に父親がアイスクリームの製造・販売を開始、その後、弁当の仕出しも兼業、昭和60年に法人化、平成7年より牛乳販売開始。
 代表者は昭和57年父親の会社に入社、平成9年に代表取締役に就任した。


【経営方針】

1.地域密着の店を目指し、お客様とのつながりを第一に考えた経営を行う。

2.温泉施設等のビン牛乳自販機は現状を維持し、宅配に注力する。

3.強引な押し付けは決してせず、お客様本位で、話し合うなかで納得販売を行う。

4.お客様の健康を支える気持ちを忘れない。


【営業実績】
売り上げ前年比108.8%、粗利益額前年比105.1%


【販売技術と販売努力の内容】

1.顧客本位の販売に徹する
 例えば、サンプルを置いて飲んでもらい、数日後にいかがですかというサンプル商法ではなく、お客様にどのような要望があるのかよく話し合い、それに合った商品を提示して説明し、納得して買っていただく。

2.昼配にウエイトを置く
 「顔を合わせたい」「接点を多くもちたい」ため。

3.温泉、スーパー銭湯をフルに活用
 ビン牛乳の自販機を設置したところ、一日に4回補充するほどの売上に驚き本格的に展開した。

4.商工会議所の行事に参加
 年2回、市を挙げてのイベントがある。これに参加し「お客様感謝フェアー」を実施している。
 実施企画は、骨密度測定、血圧と血流度測定、粗品プレゼント、牛乳無料試飲、宅配契約またはお客様ご紹介のお客様に特別プレゼント。企画内容が受けて、3日間で70軒の宅配契約を受けたこともある。

5.オリジナル機関誌を毎月発行。
 お客様のご意見も募集しており、応募の中から抽選で60名にプレゼントを提供。

6.毎日夕礼
 主として当日の反省と報告。その後で「挨拶とスマイル」について話をすることにしている。

 

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【経営専門家の評価と意見】

 オリジナル機関誌の発刊は効果的である。特にお客様の「自由意見の公募」がお客様との交流・コミュニケーションに役立っている。
 イベントへの出店も地域密着の販売店としての効果も大きい。


投稿者 : milk 投稿日時: 2009-03-24 07:02:52 (387 ヒット)

『アイデアと実行力でお客様の信頼を得てエリアを拡大』


【講評】
 勤めていたスーパーが業績不振となり、退職して奥様の実家のある街に住んだことが牛乳販売店のきっかけとなりました。さまざまな仕事を経験した後、平成4年に牛乳販売店を引き継ぐことからスタートしました。閉鎖的な風土の中で、まずは一人のお客様に気に入っていただくことで地域に馴染んでいったのです。お客様からの紹介を大切にして、集落単位で開拓を進めて行きました。お客様への配達は出来る限り手渡しを原則とし、慶弔時には粗品を進呈します。地域の祭りには協賛品を提供しています。配送は全て冷蔵車を使用し、品質には万全の注意を払っています。
 地元のローカルFM放送にCMを流すことも行っており、地元における知名度はかなり高くなっています。何しろ目立つのが「赤」の制服です。牛乳メーカーのカラーを取り入れたTシャツやジャケットを製作して、全スタッフが着用します。どこにいても当店のスタッフであることが分かり、こんなところにも地域からの信頼が生まれるようです。平成9年に長女、翌年に二女がスタッフに加わり、二つの店をそれぞれ任せられる状態になりました。お客様に自信を持って商品を提供し、牛乳販売店の存在を強くPRする、そして、店を支えてくれた地域への恩返しも忘れない。これからの牛乳販売店の一つのあり方かもしれません。


【経営者のプロフィール】

 代表者は食品スーパーに勤務していたが業績不振で退職、その後さまざまな職を経験したが、平成4年に牛乳販売店を引き継ぐことからスタート、宅配200本、業務用240本程度あるとのことであったが、宅配は実際には100本以下であった。自ら動かなければと積極的な開拓を開始した。
 平成9年に長女が参加、翌年には二女も加わり、戦力が大幅に強化された。平成16年10月に法人化。次の年に支店を開設した。


【経営方針】

1.販売店事業を通じて地域に根ざしたサービスをし、地元の顔になる。(地元にこだわる)

2.商品は我々にとって生きる為の糧となる大切な宝であり、当社独自の企画力・販売力を加えることにより、商品に命を吹き込み、お客様から「親切・丁寧・安心」と思われるように成長させていく、

(店舗には社訓が掲示されている)

 一、企業は何より人にある
 一、人は創意と進歩に生きる
 一、業は周到に企画し果敢に実行する
 一、誠実と公正により自ら和をなす
 一、奉仕と献身により自ら利をなす


【営業実績】
売り上げ前年比103.3%、粗利益額前年比103.0%


【販売技術と販売努力の内容】

1.ブルーチップを活用したお客様紹介制度
 開拓したい村のお客様1人を開拓し、その後はお客様を紹介してもらう。1人紹介していただくと500枚のブルーチップ(お買い上げ額25,000円に相当)を進呈。開設から4年ほど続けて村単位の開拓が出来た。

2.全車冷蔵車による温度管理の徹底
 ・車両の後方扉には配達者の名前と車両番号を明記
 ・受け箱清掃道具一式と交換用の受け箱の常備
 ・昼配なので蓄冷剤の100%使用(配達時間は8:00?12:00)

3.労働意欲を引き出す各種手当て
 配達手当て、集金手当て、遠方エリア手当て、チラシ配布手当て、皆勤手当て

4.ローカルFM放送にCMを活用したPR
 ・月1万円で1日数回CMを流している。
 ・2ケ月に1回の15分パーソナリティー番組、メーカーの担当者が宅配商品紹介を行う。「○○販売店がお届けします」で締めくくる。

5.宅配契約者への慶弔の実施
 
6.お客様との積極的なコミュニケーション
 お客様にはできる限り手渡し、手集金で対応しているが、印刷物を使って更に確実なコミュニケーションを図っている。
 ・情報誌の発刊
 ・新規契約者へのお礼状
 ・連絡メモ
 ・新規契約者への数か月後の中間確認
 ・配達員の変更通知

7.統一ユニフォームで一体感
 Tシャツ、ジャケット、ジャンバー、ポロシャツ、トレナー、コート、カッパ等、必要な衣類を全て揃え、赤地に店名がプリントされている。

8.地域の祭りに協賛
 商圏内では毎年100ヶ所以上で祭りがあるが、PRの意味を込め、全てにジュース400本ずつ提供している。


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【経営専門家の評価と意見】

 冷蔵車の導入やFMでのPR、お祭りへの協賛等、牛乳販売店の存在を地域住民にPRし、営業活動に繋げていった経営者は高く評価できる。


投稿者 : milk 投稿日時: 2009-03-23 06:24:07 (365 ヒット)

『60歳を定年と定め、後継者に完全移管』


【講評】
 
 実質経営者は現代表のご子息である。高校卒業後自動車メーカーに勤めていましたが、代表者が60歳定年を宣言したことから、店を継ぐことになりました。本年はその年にあたり、代表者は潔く全権をご子息に譲っています。この10年間は実質経営者の独り立ち準備期間だったのかもしれません。
 卸中心の牛乳販売店に宅配を定着させ、効率の良い開拓を進めるためにテレアポも使っています。安全衛生管理が徹底されていることをお客様に分かっていただくために全車保冷車を使っています。デザートの格安販売を行うなど、お客様に楽しみを与える工夫も行っています。
 自らパソコンを組み立ててしまうほどパソコンが得意な実質経営者ですから、チラシや情報誌の作成はお手のものです。マーク会青年部の先導役となって情報誌を作成し、全員の分まで印刷して配布しています。このように活き活きと後継者が経営を行うことができるのは、現経営者が潔く全権をご子息に渡した結果ではないでしょうか。次世代への円滑な引き継ぎが牛乳販売店のこれからの課題でもあります。当店は一つのあり方を示してくれたのではないでしょうか。


【経営者のプロフィール】

 実質経営者のご子息さんは、高校卒業後自動車メーカーに就職していたが、平成10年に60歳定年宣言をした父の後を継ぐために戻ってきた。代表者は本年60歳になった事から定年宣言を行い、後継者に全権を任せることとした。


【経営方針】

1.健康サポーターを目指し、日々勉強や社会貢献に精進する。

2.従業員同士の横のつながりを大切にし、同じ目標に向かって前進する。


【営業実績】
売り上げ前年比130.0%、粗利益額前年比129.6%


【販売技術と販売努力の内容】

1.テレアポを使った効率の良い開拓
 地域を指定してグルコサミンの2週間無料モニターを募集している。毎週10軒確保を条件にモニター1軒につき2,500円を払う。宅配成約率はモニターの約3割。

2.全て保冷車を使った安心宅配。
 
3.「健康サポーター」としての情報誌の発行。
 マーク会青年部の企画発行であるが、製作はほとんど代表者がやっている。

4.オリジナルチラシを作成・配布・受注。
 1ケ月に2、3回配布している。地元産品を選び出してPR。

5.デザートセットの格安販売。
 メーカーのキャンペーンと合わせて実施することによって宅配顧客へのサービスとして実施している。約1割程度の注文が来る。

6.後継者が活き活きと商売を実践している。

7.マーク会青年部の結束力向上。
 情報誌の発行、勉強会の実施等、参加メンバーの経営技術向上に役に立っている。会話力・企画力・表現力・経営ノウハウ等青年部の交流で身につけたことは多い。


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【経営専門家の評価と意見】

1.代表者が60歳定年を宣言したことによって、後継者は牛乳販売店の経営に真剣に取組むこととなった。旧来の経営スタイルを押しつけない代表者の姿勢も立派である。

2.家族中心の販売店であるが、配送車両に保冷車を使い、自宅とは切り離して事務所を設置するなど牛乳販売店を事業として取組んでいる。無理をせず新しい販売技術を常に取り入れようとしている経営体質は高く評価できる。


投稿者 : milk 投稿日時: 2009-03-21 06:53:18 (472 ヒット)

●お客様とのふれ合いを積極的に行い地域の信用を得る(温故知新 平成17年)


【一歩進んだ安全衛生管理】
 
 この数年牛乳販売店においても温度管理を中心に、安全衛生を重視する店舗が増えています。保冷受け箱そして蓄冷材を100%使用することが既に当たり前になって来たようです。温度管理を行うためだけではなく、販売促進の一環として安全衛生に取り組んでいる販売店が多くなりました。お客様に温度管理が徹底されていることをPRするために、全車両保冷車を使用する販売店、更には全車両冷蔵車を使用する販売店も出てきました。車両は全て自前になりますので販売店の負担は大きくなります。ガソリン代等の維持費も高くなります。それだけの投資とお客様からの信頼を天秤にかけても信頼の方が上回るというのが、実施している販売店の考え方です。安全衛生は必要最低限を整備することから、一歩進んだ安全衛生管理に進みつつあるようです。


【お客様を楽しませる販売促進】

 お客様に直接手渡しを行ったり手集金を行ったりするなど、お客様と接するチャンスを増やす努力を多くの販売店が行っています。更に一歩進んでお客様に楽しんでいただく販売店が目立つようになりました。情報誌を発行している販売店は多くなりましたが、お客様のご意見を募集し、応募者の中から抽選でプレゼントを進呈する販売店があります。また、領収書に表示されているポイントを利用して、イベント時に福引きを行う販促も出てきました。カードにお花を添えてお届けする誕生日プレゼントサービスはお年寄りに特に喜ばれているようです。病気見舞いや出産のお祝いを行っている販売店もあります。どんな販売促進でも費用がかかります。お金をかけるのですから、一捻りすることはやはり必要でしょう。これらの販促を実行している販売店に共通しているのは「お客様に感動を与える」ことのようです。


【ムリをしない開拓が落本防止の第一歩】

 最近では開拓の時からムリな営業活動を行っていない販売店が増えていることです。開拓に成功しても、3ケ月程度で止められてしまえば営業経費が回収できません。比較的多くの販売店が利用しているのがテレアポ(電話による事前営業)です。自店で行っている販売店もありますが、専門の会社に依頼してサンプリングの了解を得るやり方が基本となるようです。お客様の了解を得てから訪問するのですから、受注の確率は高くなります。また、ムダなサンプル経費をかけなくてすむことにもなります。
 一方的にサンプルを差し上げるのではなく、複数商品の中から欲しいサンプルを選んでいただいて試飲していただくことも効果的なようです。お客様が自ら選んだ商品ですから、契約の確率がやはり高くなるようです。そのほかにも、サンプルに頼らない営業展開を行っている販売店もあります。商品説明をしっかり行い、お客様に納得していただいたうえで契約を行うやり方です。営業に時間がかかりますが、落本を押さえることにつながっているようです。


【地域活動に積極的に参加して地域の信頼を勝ち取る】

 地域活動を重視している販売店が多く増えています。営業エリア内のお祭り全てに協賛してきた販売店もあります。スポーツイベントを自ら企画して、地域の一大イベントに育て上げた販売店もあります。地元の夏祭りに販売店として参加して、骨密度の測定サービスを行っている販売店もあります。多くの牛乳販売店は営業の中心に据えています。店売りはほとんどありませんから、取引のあるお客様にしか存在が認められないことが多いものです。特に朝配中心のお店は夕方早い時間に店を閉めてしまいますから、店舗があることも分からない住民が多いのです。地域のイベントに積極的に参加すれば、その街で牛乳販売店が営業していることを地域の住民に知ってもらうことができるのです。日頃疎遠にしているお客様を招いて、楽しんでいただくこともできるのです。骨密度の測定を行えば、契約につながる可能性も高くなるようです。
  地域活動に参加することは手間がかかり、お金もかかり、それだけを考えれば経済的なメリットが少ないように思います。しかし、地域住民が牛乳販売店の存在を知ると言うことは、その牛乳販売店への信頼を高めるのです。新規勧誘に伺ったときに、お客様から「あの牛乳屋さんね!」と言われると、契約にもつながりやすくなります。


【親子が力を合わせて新しい販売店づくり】

 後継者が不在であるとの課題が多くの牛乳販売店から聞こえてきます。しかし、60才を自らの定年と定めて、三代目に全てを任せた経営者もあります。お嬢様二人やご子息二人が父親と一緒に経営をもり立てている販売店もあります。ご子息を他店に修行に出して、その成果を経営管理に活かしている店もあります。牛乳販売店の子供たちは、父親や母親とは違う価値観で牛乳販売店を眺めていることが確認できます。通常のサラリーマンには無い魅力を牛乳販売店に感じているのではないでしょうか。従来の経営スタイルを押しつけるのではなく、子供たちの考え方を取り入れて経営を行っている販売店がそれなりの業績を残しています。子供たちに責任を持たせるために支店を開設する販売店もあります。いずれにしても、子供たちを信頼してある程度経営を任せることが、後継者の育成と業績向上に結びつくことが確認できます。



◎販売促進 ?ムリをしない開拓営業?

 牛乳販売店に異業種から参入するケースが多くなり競争は激化しています。サンプリングでお客様を開拓することが一般的な営業形態でしたが、サンプル本数が多くなり開拓コストが上昇しています。さらに、コストをかけたからといって継続的にお取引いただける保障は無くなってきています。最近は、強引なサンプリング営業を行わず、地域活動に参加して地域社会からの信用を高めておき、お客様に合わせた商品提供を行う営業が増えています。注目すべきムリのない開拓営業ノウハウをリストアップしてみます。

・お客様にどのような要望があるかをよく話し合い、それに合った商品を提案、説明し、納得して契約を締結。
・商工会・商工会議所行事に参加し、骨密度測定、血圧測定、粗品プレゼント、無料試飲で新規契約を確保。
・事前に電話でアポを取り、昼食時に試飲と商品説明を行い、デスク配を確保。
・取り扱いメーカーを1社に絞り商品の良さを十分に説明。
・自店で健康フェアを開催して、イベントの参加者からいただいた名前、住所、電話番号で新規開拓。
・テレアポで2週間無料試飲モニターを募集。
・ローカルFM放送でCMを流して地域からの信頼を確保。
・地域の祭りやイベントに協賛して信頼と知名度を高める。
・「おためしチケット」を発行し、既存のお客様にも取引商品以外の商品を紹介。


◎経営管理 ?お客様から信頼を得るためのスタッフの教育 ?

 コンピュータを導入して宅配管理を行う販売店は増えてきています。電子地図を導入して、営業に役立てている販売店も出てきました。デジタル住宅地図の価格が下がってきたようです。また、マニュアルを整備して、ミスの無い宅配を目指している販売店もあります。これらの経営管理は仕組みを導入したからといって円滑な運用ができるものではありません。スタッフ一同が趣旨を理解し、使い方をしっかり覚える必要があります。さらに、スタッフから次への改善提案が生まれなければなりません。スタッフの育成、従業員教育に関する代表的なノウハウをリストアップしてみます。

・パート社員と月1回子供同伴食事付き営業会議を開催し、営業目標設定、新規営業報告、新商品紹介を実施。
・2ケ月に1回メーカーの会議室を借りてセールスの勉強会を実施。
・拡販スタッフの三段階教育
  ステップ1:ビデオ、マニュアルでの基礎教育
  ステップ2:店主との同行開拓
  ステップ3:先輩との同行開拓
・経営理念を徹底教育するために毎週水曜日朝9時から1時間のミーティング。
・後継者育成セミナー等に積極的に派遣して経営に関する教育を実施。
・社内勉強会を定期的に開催して従業員の意見を積極的に採用。
・採用面接に規則やマニュアルを渡し、研修期間中に店主が一緒に活動してマニュアルの内容を実地で指導。


◎IT(情報技術)活用 ?電子メールは日常的IT?
 
 若き後継者が経営者と一緒にITを積極的に営業活動に活かして販売店を盛り上げているケースが多くあります。地図ソフトを活用する店が増えているようです。電子メールは取引先や販売店同士の情報交換には日常的に使用されています。お客様もインターネット利用者が増えてきています。まだ数は少ないですが、変更等の連絡を電子メールで下さるお客様も出てきたようです。ホームページに関しても熱心な販売店が多くなってきました。ホームページで牛乳の注文を受けたりサンプルの依頼を受ける事もあります。店のPRには確実になっています。IT活用ノウハウを取り上げてみましょう。

・顧客情報を活用して誕生日プレゼント等のダイレクト販促実施。
・休眠顧客を地図ソフトにマークして計画的訪問・
・地図ソフトを活用して拡販戦略策定。
・パソコンを活用して経営合理化に取り組む。
  *エリア別平均単価を比較検討し重点エリアの選定。
  *顧客のランク分けによる深耕戦略の展開。
  *顧客の商品購入特性を掴んで販売促進。
・独自にホームページを立ち上げ。
・パソコンを使ってオリジナル情報誌を作成し、配布。
・事務連絡は印刷文字、御礼やお知らせは手書き。
・パソコンを活用してコース別、粗利を計算し店内に公表。


投稿者 : milk 投稿日時: 2009-03-18 06:54:14 (616 ヒット)

『目指すは、「個人商店の心」を忘れない企業化された牛乳販売店』

【経営者のプロフィール】
 代表者の母親が実兄(長男)と当地で昭和30年に創業した。
代表者は実兄の経営する牛乳販売店に従業員として入店したのち、昭和41年に新しく店を独立開業した。
長兄が昭和49年に急死したため、長兄の長女が事業を続けて来たが、昭和59年嫁入りをきっかけに現代表者が当地の店を引き継ぐことになった。このとき、新しく作った店は閉店した。
  現在実質的に店を切り盛りしているのは、代表者の二女である。大学卒業後就職していたが、退社し、平成14年から当店の経営に参加している。


企業理念としての次の言葉を設定している。
【「心」と5つの「まこと?誠・実・真・信・理」】

 この企業理念を実現するために店の使命を次のようにまとめている。
『私達の使命』それは お客様に調和の取れた健康な生活を送っていただくために、正しい知識で、より良い商品をご提供し続けていくことです。以上はスタッフマニュアルにも明記され、採用後の教育研修ではこの経営方針をじっくり説明し、従業員全員に理解してもらっている。


【営業実績】
売り上げ前年比116.0%、粗利益額前年比119.2%%

【販売技術と販売努力の内容】

1.『個人商店の心』を持つ企業化された牛乳販売店への挑戦
 地域に根ざした『個人商店の心』を失うことなく、公私の区別を明確にした企業としての牛乳販売店を育てるべく次のような整備を行っている。

(1)スタッフ面接資料
 求めるスタッフを確実に採用できるように、面接時に確認する内容を「スタッフ面接資料」にまとめている。この中にはスタッフの仕事や求める人材ばかりでなく、スタッフの給与体系も明文化されている。

(2)就業規則
 採用したスタッフに気持ち良く働いてもらうために、就業規則を作成して、互いに確認している。
就業規則には正社員用・サンプルスタッフ用・配達スタッフ用の三種類があり、この中で労働条件が明文化されている。

(3)考課表
 業績だけでなく毎日の行動を客観的に評価するために考課表を作成している。

(4)サンプリングのマニュアル
 断られても良い印象を残して帰ることができるサンプリング営業を目指している。
サンプリングスタッフの採用に際して、マニュアルに従ってロールプレイング教育を行っている。

(5)一般スタッフマニュアル
 経営理念から始まり、接客・話し方・マナー・電話の応対が説明されている。

2.コンサルティングサンプリングの実施

(1)お客様に合わせた商品提案
 牛乳好きには牛乳、牛乳が苦手な方には健康飲料というようにお客様の健康と嗜好に合わせた商品提案を行っている。

(2)気持ちの良いビン回収の実施
 「とても良かった」「どうしようかな?」「今回はちょっと・・・」の3パターン対応をマニュアル化し、無理強いしない締めくくりを実行している。

(3)無理のない契約本数の設定
 配達は月水金・火木土を選択し、一週間で配達する本数を3本から9本まで選べるような説明書を用意している。
これ以外にもお客様との話し合いで本数の設定は可能。

(4)サンプリングの基準
 ・1時間のサンプリング軒数:5軒 ・獲得目標:15%
 ・獲得単価:3000円

3.月刊情報誌の発行
 集金時にお客様に渡している。商品紹介ではなく、健康維持のための情報を毎月まとめるようにしている。
月刊情報誌の花の名前は、小さな花がまとまって一つの花を構成していることから、スタッフの和とお客様の集まりを求める当店の「花」としている。専任スタッフが責任をもって作成している。

4.100%手集金の励行
 『個人商店の心』を実践しているのが手集金である。
経営者二人と配達スタッフ2名が毎月全てのお客様を回り、手集金を行っている。
また、集金の一週間ほど前に宅配商品のチラシを配布するため、集金時に受注を受けることもできる。

5.蓄冷剤の完全使用と手渡しへの挑戦
 一番安全な配達は手渡しである。
新しいお客様にはほとんどいないが、古いお客様には手渡しが一部残っている。
受箱が在っても、早朝にお客様が起きていれば手渡すことを励行している。
声をかけることもお客様に安心をお届けすることになる。

6.パソコンの導入は昭和61年から
 現在6セットを目的別に使い分けている。
宅配用・卸売用・管理用・月刊誌編集用等である。
無線LANでつながっており、プリンターやハードディスクの共用及びインターネットの活用に役立っている。
在宅スタッフも一名いるため、電子メールでの情報交換も頻繁に行っている。

7.きめ細かな品揃えで大手工場の納品を維持
 工業団地内工場への納品は3社8工場に及んでいる。
納品先は食堂や売店である。安定した収益を上げている。

8.インターネットを使った在宅職員の活用
 インターネットを利用して、牛乳や健康に関する情報を集めて月刊誌に活用している。
小さなお子さんのいるマネジメントスタッフとの在宅での情報交換を実行している。

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経営専門家の評価と意見

 夫婦二人だけの牛乳販売店に二女が加わり新たな展開が始まった。家族だけで経営していた甘えを否定し、規約やマニュアルを整備してきたが、手集金や手渡しを積極的に行うなど、『個人経営の心』をしっかり守っている。売上高では約1.5倍、粗利益では2倍以上の伸びを実現している。先々代から作り上げた町の牛乳販売店の信用に、二女の経営感覚が加わり、企業としての信頼が増加している。『個人経営の心』を忘れない、企業化された牛乳販売店を目指す当店の経営技術は高く評価出来る。


投稿者 : milk 投稿日時: 2009-03-17 08:01:06 (470 ヒット)

『長年の経験と知識が生きている地域一番店』

【経営者のプロフィール】
 店主は、学校卒業後牛乳販売店に住み込み店員として入り、知識と経験を積んで、昭和49年に独立して現在のミルクセンターを創業した。長男、次男も家業に従事するようになり、それぞれ支店を担当している。
なお、店主は将棋が好きで、住宅の一部を将棋道場としている。ミルクセンターのイメージアップにつながっている。


【経営方針】
1.歩みを止めない新規開拓の実施
 専従従業員を配達のほかに開拓担当と定め、配達終了後の午後にサンプルを持参して開拓活動を展開している。
2.既存顧客への継続的な商品紹介とサービス品の提供
 落本を最小にくい止めることが最大の課題になっている。このため既存のお客様に、牛乳商品のほか健康食品である梅ニンニク、もろみ黒酢、青汁などのチラシを毎月配布して注文を取るほか、お皿、弁当箱等のサービス品を定期的に提供している。


【営業実績】
売り上げ前年比100.8%、粗利益額前年比102.3%


【販売技術と販売努力の内容】
1.毎月の獲得数は150?170本である。落本が100本前後あり、わずかながらも増加させることが出来ている。売上規模が大きくなればなるほど、増加率を上げることは至難のわざといわねばならず、1?2%の増加率も大変な努力の結果といえよう。

2.人材の育成
 (1)メーカーの研修会には全専従従業員を派遣している。
 (2)長男、次男には、それぞれ支店運営をまかせることによって後継者の育成となっている。

3.安全への取組み
 製氷機を設置して、ケースの上にかける大量の氷を準備出来るようにした。
4.本店は駅から10分程度の市街地であり、地域のコミュニケーションはそれほど密ではない。そうした中で、店主は将棋が好きで、自分で将棋道場を作り、看板を掲げた。毎週土曜日になると愛好家が集まり、将棋のことは勿論、地域の情報など地域のサロン的な機能を果たしている。

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【経営専門家の評価と意見】
 当店は、売上高及び粗利益額の規模からみて、地域ナンバーワンの牛乳販売店であると思う。
店主の経験と判断によって宅配専門の販売店を目指し経営をここまで築き上げてきた手腕を高く評価したい。
牛乳以外の健康食品(梅ニンニク、黒酢、青汁等)の取り扱いは、売上もさることながら落本防止に効果を上げている。
後継者のさらなる成長とともに、当店の発展性はまだまだ可能性がある。
その時には、法人化という問題も出てこようし、IT活用技術の一層の進化が必要であろう。
これらの課題を克服して、さらなる発展を期待したい。


投稿者 : milk 投稿日時: 2009-03-16 06:24:55 (467 ヒット)

『地域密着と暖かい人間関係で堅実経営』

【経営者のプロフィール】
 経営者の先代は、この土地で旅館業を営んでいた。19歳の時、雪印牛乳販売店を開設し、営業歴は40年になる。雪印事件で1000軒の顧客が700軒程に減少したが、懸命な努力の結果、現在では1200軒の宅配先を持つまでに回復した。この土地に古くから住み、土地柄、近隣の住民との付き合いを大切にする習慣には感謝すべきことであった。
また、卸売では、スーパーをはじめ、学校7校、保育所4ヶ所、病院4院、老人ホーム3ヶ所に納入しており、地域の深いつながりが生かされている。


【経営方針】
1.宅配の拡大
2.地域密着でお客様とのコミュニケーションの維持


【営業実績】
売り上げ前年比121.0%、粗利益額前年比121.0%


【販売技術と販売努力の内容】

1.開拓
 経営者自ら開拓営業のマニュアルを作成し、開拓専門要員を3名採用した。特に、地区の人柄を教え、誠実を旨とした開拓を身に着けさせた。

2.休眠顧客の掘り起こし
 毎月行っており、70?80%が回復している。これは、止められる時に暖かい言葉をかけていることと日頃の人間関係の良さである。

3.宅配先へのチラシによる配達受注の実施
 毎月1回、メーカーのものと自店作成のチラシを受箱に入れている。当店はスーパー納入をしているので、品揃えが豊富である。宅配先にも手軽に配達しやすい。

4.ITへの取組み
 パソコンを4台設置、量販店用、宅配用、会計用、その他、として駆使している。また、当店とメーカー、当店とスーパーの間で電子メールを活用している。
 納入しているスーパーの陳列棚の計数管理を行い、店別の売れ方の比較、検討をしてスーパーの店長に提案している。

5.安全衛生への取組み
牛乳の品温を8度以下に保つことを留意し励行している。このことを事務所、作業所に張り紙して徹底を図っている。

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【経営専門家の評価と意見】

 地元自治会の会長を2期つとめ、町の行事には率先して参加し、リーダーをつとめている。

 経営者の人柄がお客様に伝わり、地域の人々との人間的な繋がりとなり、開拓活動の成果となっている。また、休眠客として一端別れても、掘り起こしに行くと復活してくれるのも人間関係の良さであろう。

 やるべきことを当然のこととして実行することが、見る人は見ているということである。「牛乳の温度は8度以下に保つ」という張り紙が店のあちこちに貼られていることでも分かる。

 スーパーに対して納入店の立場から、陳列や棚割りについて提案することは、信頼と人間関係をより深めることになり、スーパー部門の売上を伸ばしている一因と思う。

 田舎の町の一角で、暖かい人間関係に結ばれながら、こつこつと売上と利益を上げている牛乳販売店である。


投稿者 : milk 投稿日時: 2009-03-14 06:31:58 (480 ヒット)

『創業78年の老舗を躍進させる若き経営者』

【経営者のプロフィール】
 代表者の祖父が大正15年に酪農と牛乳の製造販売業を創業した。昭和23年に明治牛乳の販売店になった。その後、代表者の父が事業を継承し、平成13年に氏が経営に参加、平成16年春に法人化し氏が代表者に就任した。


【経営方針】

「地域の皆様へ健康と笑顔をお届けする」ことをモットーとして

1.お客様へ確かな商品・サービス・笑顔をお届けして地域の皆様に愛されるお店になる。

2.従業員全員の笑顔と頑張りに感謝すると共に意欲的で素敵な笑顔を高く評価する。

3.積極的なPRで事業と笑顔を広めてより良いお店作りで、より良いサービス、より良い笑顔を地域の皆様に広げる。


【営業実績】
売り上げ前年比117.3%、粗利益額前年比137.8%


【販売技術と販売努力の内容】

1.新規開拓はポスティングでアプローチ
 新規開拓は専任スタッフが行う。事前にチラシをポスティングし、予告日に見本を持って訪問勧誘する。訪問予定軒数は3時間半で100軒を目標にしている。実際に商談出来るのは10から20%程度、成約率はそのまた10%位。開拓員は揃いのユニフォームにネームプレートを着用。

2.既存客には集金時の対面営業で増本に努めている。乳飲料やヨーグルトに商品展開が進んでいる。

3.効率的な休眠客の掘り起こし
 当店は休眠客が宅配軒数にほぼ匹敵する1,300軒もある。休眠客の再契約率は25から30%になる。購入が中断されてから1ヶ月後と春先及び秋口の年2回再契約キャンペーンを実施し、成果を上げている。

4.配送車の有効活用としての3グループ配達
 配達は「月水金」「火木土」の2編成、時間帯は早朝グループ(3:00から6:30)午前グループ(9:00から12:30)午後グループ(13:00から17:30)配送車の有効活用とパートの雇用に有効である。その配達割合は、30:50:20。

5.集金は手集金が80%、口座引き落としが20%である。あくまでもお客様の都合に合わせている。

6.お店の4S気配り
 常に店内の4S(整理、整頓、清潔、清掃)に心掛け、来店客に気持ち良く応対出来るようにスペースの確保に心掛けている。店頭における商品案内、POP広告、商品展示においてもきちんと整理して顧客に好印象を与えるよう心掛けている。店頭販売は午後6時まで営業し、近所の顧客の便宜を図っている。

7.環境にやさしい電気自動車の導入
 「排ガスゼロ、エンジン音なし」にメリットのある電気自動車を業界に先駆けて導入した。充電は家庭用コンセントで行い8時間かかるが50km走行出来る。国の助成があるので購入費が安上がりで、ガソリン車に比べて燃費効率が高く環境浄化、騒音防止に役立っている。近隣の顧客の評判も良く、店のイメージアップになっている。

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【経営専門家の評価と意見】

 当店は創業78年になる老舗である。それだけに長年の宅配先が多く、古い体質をかかえてきたが若い現代表者が経営に参画するようになって業績は著しく向上した。その要因は、
 (1)販売先を卸売から宅配中心の業態に切り替えた。
 (2)乳飲料やヨーグルト等粗利益率の高い商品の販売を強化した。
 (3)パソコンを導入し販売分析により付加価値の向上を図った。

 その結果、若い現代表者に交替してから売上高は1.3倍、粗利益額は1.7倍になり、粗利益率は28.8%から38.5%に10%近く向上した。
父はまだ63歳で引退する年ではないが、「時代が変わったから若い者に任せる」と言ってくれた。
 現代表者は家業の牛乳販売店のことを良く知っていた。牛乳販売店は取引関係が安定しており努力のし甲斐があると思っている。お客様と商品を大切にして堅実に事業を進展させようとする新しい経営感覚を持っている。


投稿者 : milk 投稿日時: 2009-03-13 06:40:27 (567 ヒット)

『新設店としてゼロからスタート』

【経営者のプロフィール】
 代表者は、いくつかの事業を経て、明治牛乳販売店の知人の紹介で牛乳販売店を開設し、その知人から、経営技術、商品知識、販売の指導やアドバイスを受け、1軒、1軒、開拓の苦労を重ね、同時に配達に走った。


【経営方針】
『お客様第一』お客様のことを常に第一に考え、地域の皆様に「おいしさ」と「健康」をお届けする。


【営業実績】
売り上げ前年比114.4%、粗利益額前年比115.2%


【販売技術と販売努力の内容】

1.経営者自ら開拓
 10年前の創業当時は、とにかく事業を軌道に乗せるため、経営者自ら開拓に走り、目標150軒を1ヶ月で達成した。その後、徐々に開拓、配達の人材を確保した。

2.女性のみを採用
 昼間配達で、経営者以外全て女性で運営している。柔らかな当たりが良い感触を与えている。

3.計画的な開拓の実施
 開業が10年前で、既存の牛乳販売店が多く、その後を開拓するので、訪問以前に開拓見込み調査を行い、コースの設定と採算計画を立てる。パソコンの地図の上で経営者と開拓担当者で計画を立てる。

4.開拓マニュアルは、経営者がこれまでの経験を生かして自ら作成した。

5.休眠顧客の定期的掘り起こし
 パソコンに休眠年月日、休眠理由が明記され、休眠先との人間関係を密に続けていく。

6.既存顧客への販売促進
 昼間配達なので主婦、老人に対面販売する機会が多い、しかも女性スタッフということもあって細やかな対応を実施している。

7.宅配管理の電算化と採算の合う配達コース作り
 コース別に人件費、燃料費、車両修理費等を把握し、効率化と最適効果を追求している。

8.各業務についてのマニュアルの整備
 配達業務、開拓業務、集金業務等、全ての業務について、その活動、問題点の解決方法等を具体的に細かく分類、作成している。

9.業務改善に向けて店内ミーティングを最低月1回は実施している。


【経営専門家の評価と意見】
 牛乳販売店としては、事業歴11年の新しいお店である。
しかし、経営者は、他の事業を含めて事業の経験は豊富である。事業経営に対して信念と目標を持っている。
(1)従業員全て女性である。女性の柔らかい雰囲気と細かい点に気の付くことが、開拓、配達、顧客維持、人間関係、着想、管理業務等に活かされている。
(2)後発の宅配店であるが、経営者自らマニュアルを作成して、自分なりの宅配店を目指している。
(3)パソコンの有能者を採用して、パソコンを活用して、宅配店の科学的管理に取り組んでいる。
(4)女性ばかりの従業員の中から、業務を任せる人材を養成している。それが後継者と主任制である。


投稿者 : milk 投稿日時: 2009-03-12 06:53:22 (482 ヒット)

『昭和初期から当地で営業を続けている、歴史・知名度・信頼性の高い地域一番店』

【経営者のプロフィール】
 当店は昭和8年創業で自家処理から始まった歴史のある販売店であるが、昭和30年代に明治牛乳の販売店となり、平成15年9月に法人化して現在に至っている。代表者の恭子氏は幼稚園に勤務していたが、父の後を継ぐかたちで昭和54年から家業に従事し、法人化を期に代表者になった。子息も後継者として牛乳販売に携わっている。

【経営方針】
1.健康をお届けします
2.おいしさをお届けします
3.明るい笑顔 感謝 感動


【営業実績】
19年度の売り上げ前年比118.6%、粗利益額前年比119.0%


【販売技術と販売努力の内容】

1.配達の時間帯は、朝配(4:00?)と昼配(9:00?)が、ほぼ半々の割合。

2.開拓は、チラシとサンプルを配布して商品説明をする手法。
 最近は顧客のニーズが多様化しているので、何種類かの商品を見せて、その中から好みの商品を選んでもらう。

3.開拓の技術を高めるため、社内で2?3ヶ月に1回、定期的に研修会を実施している。
 ロールプレイング方式で、お互いが顧客と拡売員の役割を演じながら、実際の拡売現場をシュミレーションする。

4.客単価の増大に努めている。
 現在宅配をとっているお客様に、毎月の集金時に、契約以外の商品をサンプルとともに紹介して勧誘している。

5.販売促進企画として、週末に市乳商品を安く販売するウィークエンドスペシャルを実施している。
 落本防止にもつながる。

6.安全衛生への取組み、特に配達の際にタオルと消毒液(霧吹きに入れた消毒用アルコール)を持参して、保冷箱の消毒等衛生管理には非常に力を入れている。

7.ITの活用状況、顧客のプロフィールの把握に努めており、休眠客の掘り起こしにも活用されている。
 メーカーとの情報交換は電子メール。

8.当店は昭和初期からの歴史ある販売店であり、地元では非常に知名度が高い。

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経営専門家の評価と意見

1.当店は歴史・知名度・信頼性が高く、地域一番店である。商圏内(大江町と寒河江市エリア)のシェアは30%を超えているとのことである。
2.当店の優れた特徴としては、成約率の高さ(12から13%)と落本率の低さ(1%台)が上げられる。特に落本率の低さが際立っている。
3.もうひとつ当店の優れた部分は、計数管理がしっかりしていることである。売上・利益の数値はもちろんのこと、成約率・落本率についても、質問すると即座に答えが返ってくるのは、常に数字を把握して経営に臨んでいる証拠である。


投稿者 : milk 投稿日時: 2009-03-11 06:41:24 (524 ヒット)

『事業は末端の消費者を喜ばせる仕事でなければならない』

【経営者のプロフィール】
 昭和63年地元高校卒業後、7年ほど東京で会社勤めをした。生来事業意欲が旺盛で、平成7年帰郷して父親(牛乳販売店経営)と事業経営について話し合ったが、自分で起業することを決意した。「事業は末端の消費者を喜ばせる仕事でなければならない」を信念とする経営者は、平成7年12月宅配専門の牛乳販売店を設立、自身の経営哲学に沿って顧客の喜ぶ姿を確認しながら革新的経営を心掛け、順調に推移している。

【経営方針】
1.お客様に宅配を通じ「おもしろさ」と「おどろき」を常に提供出来る店をつくる。
2.「○○屋」(店名)のブランド化をはかる。
3.お客様に喜ばれて、“儲ける”でなく“儲かる”仕事をする。
4.お客様に元気が伝わるよう、私たちが楽しく仕事をしよう。


【営業実績】
19年度の売り上げ前年比105.7%、粗利益額前年比105.8%

【販売技術と販売努力の内容】

1.革新的で斬新な経営を目指す

(1)プル戦略に力点をおく
  従来の訪問開拓による拡売戦術も重要であるが、効率もあまりよくなく、契約に結びつけるテクニックも難しい。
むしろお客様に来ていただいて一緒に楽しみながら、企画のおもしろさに驚いてもらい、会社を覚えてもらうことが、広い範囲での関係づくりに最適であるとの考えから、プル戦略的な活動を展開している。

(2)「○○屋」(店名)ブランドの確立を図りたい
  お客様の心の中に深く浸透して、将来的には牛乳といえば「○○屋」を思い出していただけるような会社に育てたい。

(3)24時間体制をめざす
  現状ではほとんど朝配であるが、デスク配の会社200社を数え昼配のルートを開拓しつつある。これに夕配、深夜配のルートを工夫して、宅急便の機能を越えるような、物流24時間体制を構築出来ないかと考えている。


2.販売促進技術の工夫

(1)「○○屋」祭りで認知度向上
 地域のお客様とのふれあいの場として、「○○屋」祭りを年2回ほど開催している。
内容は、骨強度の無料測定・ヨーヨー釣り・ビンゴ大会・果実、野菜などの産直品販売・牛乳飲み放題など楽しんでいただける企画や、地元企業とタイアップして「イベントカーでの焼きたてピザ」や「炊き立て釜飯」などの実演会も同時に実施。

(2)社会行事の活用
 父の日・母の日など社会行事に相乗りして、原価スレスレの大特価商品やセット販売で、事前に全軒チラシでご案内し、多数の参加をいただいて喜ばれている。

(3)クリスマスにサンタの代行企画
 「クリスマス・サンタ代行企画」は応募多数のため抽選するほどの大盛況である。毎年100?150件の応募がある。
内容は、前もってお宅に打ち合わせ(訪問時間・お子様の名前等)に伺いプレゼントをお預かりする。
当日約束の時間にサンタになりきったスタッフが楽しみに待っている子供にプレゼントを渡す。
その時間帯でのチャイムには必ず子供を玄関に出すよう打ち合わせし、喜ぶ子供を見て家族も喜ぶ。
営業スタッフ8名で対応しており、約100軒のお宅を訪問するが、落本防止に顕著な効果がある。
また、「○○屋」はあんな面白いことをやっているという風評がたつのも早い。

(4)骨強度測定器(骨ナビゲーション)の活用
 イベント・売出し・お祭りなど、人の集まる行事には喜んで参加し、骨強度を無料で測定し骨の健康アドバイスを行う。
また、同時に無料試飲会も行い牛乳・黒酢・豆乳などの効用や大切さを説明している。
測定結果を説明しながら、その人に合った商品の1週間無料試飲を体験してもらう。
1週間後に担当者が訪問し再度説明することで、測定者の約4割に契約してもらった実績がある。
また、周辺の高齢者や要介護者を招待し、「元気屋」が元気を提供出来るように、招待の仕方や喜ばれる内容について現在検討中です。

(5)地元企業とのタイアップ
 ピザ宅配会社での「ピザづくり体験」、無農薬栽培農家での「野菜づくり体験」など、地元企業とタイアップして実施し、顧客との絆を深めている。
当社の販促としてだけでなく、タイアップ企業にとってもメリットがあるような関係づくりを大事にしている。

3.テレマスタッフの活用
 テレマスタッフ(テレフォンアポイント要員)として女性3名を当てている。
その家庭に合った商品の推奨や新商品のご紹介が仕事であり、訪問すれば出来そうなお客様に対しては、営業員がすぐ訪問することになっている。
応酬話法はプロやトークマニュアルがないほうが上手くいくようである。
各人がそれぞれ自分の言葉で、自由に楽しく会話することで成果が出ている。

4.社用車は全部宣伝媒体
 車体側面に、当社のロゴやデザインを施し、背面ウインドウには、子供が牛乳を飲んでいる写真を掲げ、一目で会社や仕事がわかるようにしてある。1台10万円くらいの費用がかかるが宣伝効果は最高です。

5.従業員の指導・教育

(1)マニュアル人間をつくらない
 配達用マニュアル・営業開拓用マニュアルを作成し、基本事項については指導している。
しかし営業員の開拓活動では基本事項を理解したうえで、あまりこだわらずに自己PRや商品説明の手作りチラシを活用するよう指導している。「まず、私達が楽しく仕事をしよう」という企業方針の意図もそこにある。

(2)強引な押し込み販売は絶対しないように禁止している
 成約しても長続きしないし企業イメージを損なう。

(3)商品知識の学習に力を入れている
 最近のお客様は商品についてコダワリや関心が強く、効果の理由を納得しなければ承知しない。

(4)ノウハウの出し惜しみはしない
 経営者のマーケティング・ノウハウは、希望があればいつでも相談にのっている。
同業者の子弟を預かったこともある。牛乳業界がレベルアップしなければ、自分達も良くならないと思って行動している。

6.IT活用の状況
(1)パソコンは、本店6台、支店3台あり。
(2)LANでつないで情報を共有している。
(3)情報提供はすべて手作りで
イベント案内や商品情報・健康情報は、メーカーのものもあるが大部分は手作りのものを配布している。

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[販売技術の評価]
 「末端の消費者を喜ばせる仕事」「顧客に楽しさと驚きを提供する」「まず、私達が楽しく仕事をしよう」とコンセプトが明確である。そして経営の諸活動に確実に具体化している。

[販売努力の評価]
 顧客を楽しませる各イベントのアイディア、「全車両は宣伝媒体」とするユニークなロゴ・デザインは、牛乳販売店の認知度向上に大きく貢献している。
また、地元企業との提携、クリスマス・サンタ企画でのお客様との打合わせ、社用車に掲示の子供の写真など、地元志向の姿勢に共感が得やすい。

[総合評価]
 経営にスケールを感じ、地元志向と相俟って近い将来大きく結実するものと思われる。地域リーダーとしての活躍が期待される。
多彩な販売努力は、難易のほどはあろうが決意の問題であり、革新的経営の一つのモデルとして、向上意欲の強い経営者の参考になると思われる。


投稿者 : milk 投稿日時: 2009-03-10 07:15:07 (497 ヒット)

『高齢者にやさしい地域密着経営』

【経営者のプロフィール】
 昭和52年、現代表の父が現在地で創業した。卸売を中心に営業していたが、主要国道に面していることから、喫茶店を経営していたこともある。3年前、現代表に経営を交代した。平成16年3月から、牛乳販売との相乗効果を期待して洋菓子店を併設した。


【経営方針】
1.地域に密着した牛乳販売店を目指す。特に高齢化に対応してきめ細かい活動をする。
2.宅配を通じてお客様の健康に奉仕する。
3.健康関連商品と健康情報の提供。


【営業実績】
売り上げ前年比119.0%、粗利益額前年比119.0%


【販売技術と販売努力の内容】

1.宅配ルートと卸ルートの共通化
 同業の牛乳販売店が廃業したり、宅配専門に業態転換したため、町の小売店は卸を当店に期待している。このようなフォローで営業地域はますます広域化している。その対策として、宅配を昼配として卸と同時に行い効率が良くなるようにしている。

2.昼配で高齢者に対するきめ細かい対応
 お客様の大半が高齢者である。顔の見える昼ということで挨拶を励行している。さらに昼配のメリットは、止めたいと言われた時に別の商品の勧誘とか次の対応が出来る。

3.洋菓子店の併設
 地域の主要国道に面していることから、平成16年3月に洋菓子店を併設した。焼きたてパンも候補として考えたが、パンは種類が多くなければ商売にならないが、洋菓子の場合は、シュークリームに自信があり、品数が少なくても可能と判断した。
店頭で宅配商品のPRを行い相乗効果を期待している。店舗の顧客が増加すればチャンスが広がる。

4.新規開拓
 大学があるので、学生アルバイトを活用し、歩合制で行っている。受注後のフォローとして、1ヶ月後に夫人が電話をする。その時点で不満や不都合があればタイムリーに対処出来る。例えば商品が好みに合わない場合、商品の切替えが出来て契約を継続することが出来る。

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【経営専門家の評価と意見】

 現状では卸売の割合が高いが、宅配に力を入れて拡売活動をしている。地域の小売店から頼りにされており、宅配と卸が両立するよう共通ルートとして運営している。
洋菓子店の専門店としては品揃えやPRが不足していると思う。牛乳販売との相乗効果を今後に期待したい。


投稿者 : milk 投稿日時: 2009-03-09 07:16:41 (364 ヒット)

『過疎化と高齢化の中で、地域密着の信頼の積み重ねによる堅実経営』

【経営者のプロフィール】
 当店は、昭和35年頃から、夫人が牛乳販売店の仕事を手伝っていたことから始まっている。その後、昭和42年から、氏が牛乳販売店として本格的に取組み、以来37年を経過し、現在は子息さんが実質的経営を担っている。


【経営方針】

牛乳販売店は、健康でなければ継続維持出来ないことを自覚し、次のことをモットーにしている。
そして、地域に密着した堅実経営で経営を進めている。

1.何時も明るく健康で働く

2.お客様の要望に迅速に応える

3.商品を安全にお届けする


【営業実績】
 売り上げ前年比101.0%、粗利益額前年比97.0%


【販売技術と販売努力の内容】

1.過疎化と高齢化の進むエリアで、地域の牛乳販売店としての責任と信頼の確保に努める。

2.取引額がたとえ少額であっても、その地域の小売店のために卸営業を約30店の小売店に継続している。

3.事業所への納入も大規模な事業所は少ないが、主として漁業関係の加工工場等約30事業所へ納入している。これも地域の牛乳販売店のつとめと考えている。

4.自販機の展開、高等学校2台、浴場2台、病院1台、保育所1台、バスターミナル他2台である。比較的順調に推移している。観光施設も考えたが、夏だけのため効率の良い設置は困難なのでやめた。

5.季節毎のチラシ配布は、年3回実施している。販売促進効果はあまり期待出来ないが清水牛乳販売店の存在を地域に認知してもらうために欠かすことの出来ない活動と理解している。

6.配達について、営業エリアが極端に広範囲のため、朝・昼・夕配を実施している。

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【経営専門家の評価と意見】

代表者は、町内会活動で民生部長を引き受けている。また、実質経営者は、市の民生委員の委嘱を受け福祉活動を行っている。地域住民の信頼も厚い。

 疲弊する地域経済と過疎に晒されている地域特性を考慮し、ここ数年の落ち込みに歯止めをかけ、回復傾向を導き出した経営努力は評価出来る。
 日本全体が一部の大都市圏を除き人口は減少傾向に晒され、しかも高齢化と共に消費が減退する中で、如何に現状を維持し、内容の充実を図るかは、牛乳販売店に限らず経営の大きな課題である。
 特に地域との連携については、代表者、実質経営者共に地域の民生部長や民生委員として活躍し、高齢化社会での大きな役割を担っている。このことは、地域との密着において陰に陽に経営に反映されるものと思われる。
 今後、経営の実態はしだいに後継者に移行しつつあり、新しい感覚での事業展開に大いに期待している。


投稿者 : milk 投稿日時: 2009-03-07 07:41:43 (580 ヒット)

『卸・自販機部門から宅配に進出して急成長する』

【経営者のプロフィール】
 現代表者は二代目である。先代は別マークの販売店として経営していた。平成元年に有限会社として法人化され、10年ほど前に明治牛乳の販売店になった。


【経営方針】

1.地域に密着し、地域に貢献出来る販売店を目指す
 自販機での販売からスタートしたお店なので、これからは宅配のお店として、地域の多くの 人に『牛乳なら“○○”』と言われるような販売店を目指している。

2.お客様のニーズに合った商品を提案し、健康をお届けする
 牛乳だけでなく、健康をお届けするという立場でお客様のニーズに合った商品を開発したい。


【営業実績】
売り上げ前年比151.3%、粗利益額前年比165.0%


【販売技術と販売努力の内容】

1.1地区2人1組による個別訪問開拓
 留守宅が多いので、午前9時から午後1時の担当セールス、午後4時から7時の担当セールスで同一地域を時間帯を替えて活動する。相互に直接顔を合わせての引継ぎが出来ないので、店長を心として地図の活用が進められている。

2.セールスの一日の目標
  面談件数 50件以上
  試飲件数 20件以上
  成約件数 1件以上

3.休眠顧客には新商品のモニターになってもらう。再契約率5%

4.お客様対象の日帰り旅行の実施『道後の温泉に行きませんか』毎月1回実施
 《企画概要》
  目 的  落本防止、顧客サービス、新規開拓、情報交換
  参加対象 お客様及びその友人・知人誰でも参加出来る。
  募集方法チラシ(牛乳受箱に入れる)
  費用5000円程度(一部販売店負担)
  販促活動 バスの中で牛乳のビデオを見てもらう。
  添乗者 社長、店長、営業担当者、バスガイド
 《効果》
 (1)帰りには5?6人の宅配申し込みがある。(お客様の連れ)
 (2)定員オーバーでお断りするくらい好評である、次回の問い合わせあり。
 (3)高齢者の参加が多く、機会の少ない人に喜ばれている。

5.保冷受箱に配達員の顔写真(デジカメで自家プリント)
 受箱の蓋に貼付している。写真には氏名や自己紹介が書かれており、親近感とお店の信用向上に大きく貢献している。

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【経営専門家の評価と意見】

当店は、自販機部門からスタートしているが、現在宅配部門に注力しており、そのことによって粗利益率は、さらに向上することが期待出来る。


投稿者 : milk 投稿日時: 2009-03-06 08:01:35 (454 ヒット)

『ネットワークを駆使して連邦的広域販売を実践』

【経営者のプロフィール】
 昭和62年まで当地で牧場を経営していた。同年牛乳販売店に転向し、創業当時は地元の東毛酪農製品を扱っていたが、平成9年から雪印をメインとする販売店となった。平成12年に支店を開設し、以後毎年支店を増やしている。現在は、本店と併せて6拠点での営業となる。平成14年に全体を管理するマネージャーを採用し、組織の強化が順調に行われている。


【経営方針】
次の5つを経営方針として掲げ、店舗内に明示している。
1.お客様本意で地域密着の商売をする。
2.品質管理を厳守しお客様の信頼を得る。
3.親しまれる牛乳屋さんを目指す。
4.投資を少なくして収益アップをはかる。
5.広く情報を求め新しいことに取り組む。


【営業実績】
売上前年比、198.6%、粗利益額前年比203.8%


【販売技術と販売努力の内容】

1.地元の牛乳販売店として認知してもらうため、支店は分社化
 (1)支店にはそれぞれ異なる法人名称が付けられている。
 (2)店長は現地採用、店舗間の異動は行わない。
 (3)販売促進と管理は全て本社統一、各支店の管理は統括部長が行っており、毎日全ての店を回っている。
 (4)インターネット掲示板を活用する日報システム
 (5)月2回のネットコンサルティング指導
店長と管理者クラスは毎月2回経営コンサルタントから経営指導を受けている。それぞれの職場で教育が受けられるように、インターネットを使ったEラーニングを利用している。1回1時間程度の指導に現在5人が参加している。
 (6)中古コンテナを利用する低価格な設備投資
中古のコンテナ(20または40フィート)を購入し、倉庫や冷蔵庫・冷凍庫に改造して使っている。事務所もプレハブである。数百万円の投資で支店展開が可能。

2.昼配・手渡し・手集金で地域密着営業
 主婦の労働力を確保する手段として昼配を行っているが、お客様からの信頼を得るため次のような活動を行っている。
 (1)85%が昼配で、その75%は手渡しである。配達は週2回。
 (2)集金は配達員が行っている。
 (3)健康・こだわり商品で一軒当たりの単価アップ
牛乳だけではお客様一軒当たりの売上を向上させることは出来ない。当店では豆乳・黒酢・鶏卵等を宅配定番商品として宅配ルートに乗せている。特に「こだわりのたまご」は好評。現在のお客様一軒当たりの平均集金額3,800円。
 (4)配達員の顔写真がある予定表(ボード)
本店では配達員の数が40人を超えている。予定表のボードには配達員が誰であるかイメージで分かるように顔写真が貼ってある。

3.定期的ミーティングで品質管理を徹底
 配達及び拡張のマニュアルが整備され、それに従って日常の営業活動が行われている。
マニュアルに留まることなく、日常業務の品質が向上するよう、階層別に以下のミーティングを行っている。
  [1]店長ミーティング:月1回
  [2]拡張員ミーティング:月1回
  [3]従業員ミーティング:週1回(毎水曜)
  [4]配達員ミーティング:毎朝礼

4.オリジナルチラシと機関紙の発行
 健康をテーマに様々な宅配商品を扱っているが、メーカー支給のチラシだけでなく、当店でも独自にチラシを作成して販売を促進している。また、健康に関するお客様の意識を更に高めるように隔月で機関紙を発行している。これらの制作のために専用スタッフを採用している。
  [1]週1回のチラシ配付
  [2]2ヶ月に1回の機関紙発行(配達スタッフをイラストで紹介)

5.目標設定と手当への反映
 年に2回は販促キャンペーンを行い手当に反映させているが、「現状維持手当」という定番的目標もある。これは毎月販売本数を維持出来たことに対する手当である。千円から始まり3ヶ月連続すると三千円の手当が支給される。配達員はこのために開拓活動も行っている。

6.ネットワークを活用するデータ管理
 支店が分散していても店長がいつでもデータや情報を確認出来るようにデータベースを構築している。店舗のデータは統括部長が週1回の訪問時に磁気媒体で持ち帰りデータベースに追加される。本店と支店はISDN回線でつながっており、「一般」「広報」「営業」「店舗報告」に分けられた情報が公開されている。

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【経営専門家の評価と意見】
酪農家として原乳を出荷していた経営者が「自分でも牛乳を売りたい!」と考えて始めた販売店である。
素人からのスタートであったため、業界のいろいろな先輩から勉強をしている。
販売店の良さを残し、事業として発展させる意欲とノウハウを学んでいる。
更に、平成14年には統括部長にすぐれた人材を得た。
個人販売店の良さを残す当店の連邦経営は高く評価出来る。


投稿者 : milk 投稿日時: 2009-03-05 06:59:21 (655 ヒット)

●後継者による新たな牛乳販売店づくりがスタート(平成16年 温故知新)


【 若い経営者の台頭 】

 「子供は親の背中を見て育つ」といわれますが、背中の見方には3種類あるようです。
1つは毎朝まじめに配達し、ある程度の稼ぎがある親の姿を見て、「自分も親を見習って牛乳屋さんになろう」というタイプです。
牛乳販売店にとって理想的な姿と言われています。
 もう一つは、まじめに商売をやってはいますが、家計はいつも火の車である親の背中を見て育つ子供たちです。
このような背中を見て、「親の商売を継ぐより、別の道を目指そう」と考えます。跡継ぎもいないから自分の代で牛乳販売店は終わると考えている店主は多いはずです。
 そして最後のタイプは前者と同じ背中を眺めて、「俺なら親父よりももっと旨く商売ができる」と考える子供たちです。
学校を卒業してから全く別の職業に就き、改めて親の背中を眺めてみた結果、牛乳販売店を経営してみたくなった子供たちです。

 親は必ずしも、見本である必要はないのです。反面教師であることも大切な親の役割かもしれません。後継者が居ないからといって意気消沈していてはいけないようです。一生できる仕事ですから、ご自身のペースで牛乳販売店を続け、後を継いでくれる若者が出てくることを期待しましょう。

 
【 牛乳販売店の原点にかえる経営 】

 これまでは経営合理化が牛乳販売店の経営課題として多く取り上げられてきました。隔日配達や代金の振り込み回収、パソコンの活用、安全衛生等、新しい牛乳販売店への脱皮を目指してきたわけです。しかし、高齢化が進展している日本では、顔と顔を合わせる宅配業の存在が高く評価されつつあります。宅配牛乳に対して第三者の参入も増えてきました。牛乳販売店が社会から必要とされていることはお客様と一対一の付き合いができることだったのです。
 配達時の声かけや手渡しなど、昔ながらの配達を再現している販売店。また、振り込みから手集金に戻している販売店もあります。合理化は徹底して進めながら、牛乳販売店とお客様の付き合いを原点に戻すことが、牛乳販売店として社会から求められていることかもしれません。


【 環境に優しい牛乳販売店の登場 】

 牛乳販売店で環境問題というとリサイクルビンが取り上げられます。これは業界全体で誇ることができる大きな環境保全対策です。それ以上に販売店が独自にできる環境問題とは何でしょうか。早朝配達を行っている販売店では配達用車両のドア開閉音に気を遣っているところもあります。配達車両が出す排気ガスに注目した販売店も現れました。電気自動車を配達車両に使っているのです。一度の充電で走行できる距離が限られていますが、排気ガスが無く、走行時のエンジン音が無いことは騒音に対しても優しいことになります。地域の住民から信頼を勝ち取るためには牛乳販売店も環境問題により積極的に取り組み、取り組み状況を社会に対してPRする必要がありそうです。


【 店での交流を大切にする販売促進 】

 牛乳販売店は牛乳をお届けする業態としてこれまで活動してきました。月次で集金をしますから、一般の小売店よりも安定した売上を確保することができます。しかし、牛乳を更に拡販しようと思えば店売りを強化することも必要です。牛乳販売店に隣接して洋菓子屋を開設した店や、店頭で販促イベントを行いお店にお客様を集める店、さらにはお客様と一緒に温泉にまで行って裸の付き合いを試みる販売店もあります。いずれもお客様からの評価は高くなっています。店の存在が分かればお客様の安心感が高まります。お客様が気軽に立ち寄って下さる店作りも、これからの牛乳販売店のあり方の1つになるかもしれません。


【 販売促進 】地域住民との交流を積極的に演出

 牛乳販売店が地域社会で認められるためには、牛乳を配達するだけでは十分では無くなってきました。景気の回復が遅れているうえ、他産業からの参入も増えてきました。お客様との接点を増やして、既存のお客様の満足を更に高める必要があるのです。既存のお客様、さらには地域の住民との接点を増やし、住民から信頼されている販売技術をリストアップしてみます。
 ☆100%手集金の励行
 ☆お客様に選んでいただくための品揃え強化
 ☆落本防止対策としてお皿や弁当箱小物のプレゼント
 ☆将棋道場を地域住民に開放
 ☆夕方6時までの店舗営業
 ☆昼配で主婦や老人への対面販売
 ☆地域自治体等の役員を受けて地元業務用需要を確保
 ☆洋菓子屋さんを併設して集客アップ
 ☆お客様と温泉旅行に行って裸のお付き合い
 ☆店頭を使った集客イベントでファンづくり
 ☆クリスマスのサンタクロース代行で親から感謝
 ☆牛乳受け箱の裏に配達員の顔写真


【 安全衛生 】保冷受け箱と蓄冷剤は当たり前

 お客様が牛乳や生鮮食品に求める安全衛生は更に強まる傾向があります。牛乳販売店でも蓄冷剤の完全使用を訴えてきました。季節や気候によっても若干異なりますが、原則として蓄冷剤を全ての宅配で使用している販売店は増えてきたようです。蓄冷剤が100%ではない販売店があります。しかし、それは蓄冷剤を節約しているではありません。朝配でもお客様の顔が見えると、手渡しをしていたのです。手渡しの比率が多くなると蓄冷剤の使用率が下がってくるのです。手渡しは取り忘れも防止することができますし、声を掛けることでお客様と販売店の絆が深まるようです。安全衛生面ではここまで来てしまいましたから多くの発見はありませんが、特に注目すべきノウハウをリストアップしてみました。
 ☆保冷受け箱100%設置、蓄冷剤100%使用
 ☆事務所・作業所に張り紙をして牛乳の温度を8℃以下に保つことを励行
 ☆製氷機を設置してケースの上に大量の氷を被せる
 ☆究極の安全管理は手渡し
 ☆一週間毎に調整する無理のない契約本数
 ☆配送車両には冷蔵庫を確保


【 IT(情報技術)活用 】電子メールや携帯電話でスタッフ間のコミュニケーション

 牛乳販売店の多くではパソコンを使って宅配管理を行うようになりました。その意味で、パソコンで売上の管理を行うだけでは珍しいと言われた時代は終わったようです。急速に利用者が増えているインターネットと携帯電話。携帯電話を使えばいつでもスタッフと連絡を取ることができます。集金時にお客様に事前に連絡をすれば、無駄足を踏まないですむことになります。インターネットのメールが中心ですが利用されるようになりました。在宅スタッフとのデータ交換をインターネットで行っている販売店も出てきました。支店が複数ある牛乳販売店では日報としてインターネットの掲示板を利用しています。面白い使い方としてデジカメがあります。スタッフの顔写真を写し、印刷した物を受け箱の内側に貼っておくというものです。お客様と配達スタッフの距離が急速に縮まったのではないでしょうか。お客様からの伝達を電子メールで受けている販売店も出てきました。IT活用ノウハウをリストアップしておきましょう。
 ☆メーカーとの情報交換は電子メール
 ☆自店オリジナルマニュアルの作成
 ☆掲示板(インターネット)を利用する日報システム
 ☆インターネットE?ラーニングで管理者教育
 ☆データベースを構築してLANで情報の共有
 ☆パソコンを使った顧客管理
 ☆デジカメでスタッフの顔写真を写して受け箱に貼り付ける
 ☆携帯電話でスタッフ間の情報交換
 ☆インターネットで在宅職員を活用
 ☆お客様との情報交換に電子メールを活用


投稿者 : milk 投稿日時: 2009-03-04 07:40:19 (458 ヒット)

『地域の人々の健康の向上への貢献(骨強度測定)を通しての販売拡大』

【経営者のプロフィール】
 代表者は昭和7年生まれの71歳である。昭和34年27歳のとき、牛乳販売店を開業した。昭和40年に法人化、昭和50年には宅配軒数4,000軒になった。その後、量販店の時代に入り、宅配と卸を兼ねることとなったが、量販店同士の競合、牛乳卸店同士の競合が激しくなり、販売価格の低下を招き、採算的に厳しい商売となったため、宅配に絞るようになった。平成の時代に入るとともに、メーカーも宅配チャネルに力を入れて、宅配専用商品を開発し、これが宅配店の活性化につながった。当店もまた、しかりである。


【経営方針】

卸部門の採算は、悪化するばかりであり、店の採算の改善と生き残りをかけて、宅配チャネルの構築が不可欠である。宅配拡大に全力を挙げる。


【営業実績】
売り上げ前年比101.0%、粗利益額前年比100.5%


【販売技術と販売努力の内容】
1.骨強度測定による開拓
 開拓専門要員(2名)による戸別訪問開拓とは別に、骨強度測定による開拓を行っている。[1]毎月1回以上実施。
[2]場所、商店街(週1回の休業日、店先を借りる)、スーパーの店頭、
[3]実施時間、10時から18時。
[4]対象者150人前後。
[5]宅配契約率、約10% 
[6]告知、新聞折り込みなど 
[7]測定器に100万円投資した。

2.戸別訪問開拓
 高齢者2名を採用している。自給800円、契約獲得1本1,000円。住宅地図により、当店宅配先、他店宅配先、訪問したが未契約先、等の色分けを行い訪問計画を立てている。事務所、工場、病院等の開拓も検討する。

3.休眠顧客の掘り起こし
 顧客名簿には、開拓訪問日、契約日、世帯主氏名、住所、年齢、職業、趣味、家族状況、取引実績、苦情事項、その他参考事項等、可能な限り記載するように努めている。当然、休眠開始日も記載している。そして、休眠一覧表を作成している。それに基づき4ヶ月ごとに、挨拶状と新製品の案内や店のニュースを配付または送付し、さらに訪問して掘り起こしに当たっている。

4.既存顧客への販売促進
[1] 新製品のサンプル配付、メーカーの発売の都度、持参し説明の上、手渡す。
[2] 集金時の積極的な対面営業、当店の代金回収は70%が集金訪問である。健康食品の売り込みに結び付いている。「青汁、クロレラ、梅にんにく、長期保存豆腐」など。

5.安全衛生への取り組み
[1] 保冷受箱の100%設置
[2] 蓄冷剤の100%使用
[3] 保冷受箱の清掃と交換の励行、清掃は月1回必ず励行している。空気吹き付け機によって、内部の隅々まで完全にほこりを除去し、外部の汚れをふきとり、最後は乾拭きで磨く。終わったら「清掃完了済み」の小さいチラシを入れておく。配達時間を長く使い、余分な仕事のように思われるが、他店と差別化した、安心・安全への大切な取り組みである。なお、当日の日報に記録報告する。
[4] 夏は、氷を200kg使用。水道直結の製氷機を使用、電気代・水道代に15万円消費している。この氷を牛乳の上にかけて配達すると、配達先は朝起きて冷えた牛乳を手に持つことができ、感謝の言葉をいただくことが多い、これも他店と差別化した安心・安全への取り組みであり、顧客との信頼関係を深めている。

6.ITの活用状況
 現在、日常は、請求書、日次月次の管理書類、毎日の会計処理、決算、税務申告、労務管理、在庫管理、売上統計、営業では、商品別売上、顧客別売上、コース別売上等。ホームページの作成、メーカーへのオンライン発注等に活用している。

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【経営専門家の評価と意見】

1.学校の運動会やイベントには積極的に出店し、社名・店名が知れ渡っている。
2.商店街の売り出し日には積極的に参加し、存在感を高めている。
また、商店街の休日には、骨強度測定を行い、地域の人々の健康志向に貢献している。
3.尼崎商工会議所の役員理事であり、ライオンズクラブの会員である。
夫人は民生委員を引き受けている。

[販売技術の評価]

1.骨強度測定という、地域の人々の健康への貢献を果たしつつ宅配開拓につなげていくことは、独創的な開拓手法である。
2.受箱の定期的清掃、製氷機の導入など、安全衛生に細心の注意をはらっている。このことが、お店の信頼関係、発展につながっている。


[販売努力の評価]
1.収益性を高めるためには、宅配の拡大が必須であることから、骨強度測定器の導入、製氷機の導入など、投資もしっかりとやっている。

[総合評価]
 昭和34年の創業以来、今日までしっかりとした経営を続けてこられたのは、代表者の「時代の流れ」の把握と対応力である。
顧客管理をしっかりと組み立て、お客様を大切にして、地域密着の経営を確立していることは高く評価される。


投稿者 : milk 投稿日時: 2009-03-03 07:59:59 (426 ヒット)

『定年後の第二の人生も意欲溢れ、いきいきと元気に頑張る』

【経営者のプロフィール】
 代表者は地元企業であるコカコーラボトリングに40年にわたる長期勤務の後、定年退職を機に平成11年11月に牛乳の宅配事業を開業された。創業4年で、短期間ながら宅配軒数3,000軒に迫る素晴らしい実績を誇る。


【経営方針】

[社  訓]礼儀と感謝の心

[経営方針]
 いかなる環境・条件の中においても、自らのかぎりなき能力と可能性を最大限に発揮して道を切り開く。
1.明治牛乳・健康飲料等の宅配を通じてお客様の栄養のバランス・改善に貢献する。(ヘルシーアドバイザーに徹する)
2.お客様に満足を与える行動とサービスでお客様を増加する。
3.地域密着を心掛けすべての人々に信頼されるお店作り。
4.ITを有効活用し顧客管理・データ管理・財務管理の充実を図る。
5.開拓・宅配スタッフ・内勤者との会議を定期的に実施し情報を密にする。

[今年度活動計画]チャレンジング3,000軒
1.新しい販路の開拓。
2.差別化戦略「落本防止の強化」を図る。
3.開拓目標を達成するための戦略を展開する。
4.人材教育「ヘルシーアドバイザー育成」に力を注ぐ。


【営業実績】
売り上げ前年比141.4%、粗利益額前年比143.0%


【販売技術と販売努力の内容】

1.家業ではなく企業としての経営体制を基本として、開拓スタッフ・宅配スタッフ。事務スタッフの三本立を基本として運営されている。

2.新規開拓はヘルシーアドバイザーに徹する5人で編成される開拓スタッフが担当している。額縁がないと行動がついてこないという代表者の持論により、制服・名刺・名札が用意されて、一目で何処の誰かが分かるようにされている。

3.開拓活動
[1] 試飲サンプルの提供
 計画的に開拓対象地区が選定されると開拓スタッフにより、戸別訪問され試飲サンプルが提供される。
[2] 空瓶回収と成約商談
 試飲の結果についての聴取と新規契約の商談のため再度訪問する。これらの一連の活動の結果についてはエリアマップに記号による記録が残されるようになっている。
[3] ヘルシーアドバイザーに徹する
 これらの開拓活動に際し開拓スタッフはヘルシーアドバイザーとして顧客の立場で接している。セールストークの内容は常に吟味され新しい情報が付加されており、開拓スタッフは自らの商品知識や顧客の要望に応えられる準備が疎かにできない。顧客にはとことん納得した上での成約を目指している。

4.落本防止活動
[1] 一言メール
 宅配スタッフの名前が書かれたメールが配達の時何気なく置かれている。一片の手書きメモではあるが心温まる一言がしたためられたお客様との心の架け橋である。
 例えば「おはようございます。季節の変わり目となりました。風邪などひかぬようお体にお気をつけください」「だんだん寒くなってきましたね。ご健康にお過ごしでしょうか。お気付きの点がございましたらお気軽にお話下さい」など。
[2] 誕生日プレゼント
 お客様の誕生日にプレゼントを贈っている。販売店としては相当のコストの増大ではあるが、予算化されて、開店当初から継続されている。対象は契約の際に記入された方の誕生日である。
[3] 妊婦のお客様へのサービス
 カルシュームのプレゼントとして妊婦のお客様へ健康サービスが行われている。妊婦のお客様に週1本1年間(52本)無料サービスを提供している。期間は1年間であるが時期は産前産後、赤ちゃんの誕生後など色々なケースで実施されている。
[4] シールキャンペーン
 製品に付されているシールとの交換キャンペーンである。シールを集めて景品と交換する。明治の製品にはすべての商品にシールが付けられているので、シールの収集対象はぐっと広くなっている。
[5] ポイントキャンペーン
 販売店独自のポイントキャンペーンがある。各月の請求書に付されているポイントを対象にしたものであり、ポイントの数によって多彩な景品が準備されている。
[6] 販売店との連絡メモの配布
 お客様から販売店への連絡メモを配布している。無料のフリーダイヤルを利用していただくために、メモを配布している。表紙には店名とフリーダイヤルの番号そして牛のロゴマークの上に「健康は続けることから、毎日1本」と印刷されている。

5.ご紹介キャンペーン
 お客様から新しいお客様の紹介の依頼である。当店では、謝礼としてレストランの食事券を提供している。お客様には好評で、紹介による開拓も増加している。

6.保冷受箱100%使用、蓄冷剤100%使用
 受箱の清掃は当然であるが、アルコール消毒が実施されている。この清掃は1週間に1回程度実施されている。

7.休眠顧客への電話勧誘
 この電話はテレマーケティング会社に委託している。要望のある顧客にはサンプルの提供と商品説明に訪問し再する。

8.ITの活用状況
 財務管理、販売管理、利益管理など予算と実績の管理に幅広く活用されている。またHPも開設している。

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【経営専門家の評価と意見】

 交通安全標識の寄付、学校のイベント協賛、各バザーへの参加、道路脇の花壇及び道路清掃などが行われている。

 牛乳販売店の一般的なイメージとは全く異なった店である。会社の運営はマニュアル化が進んでおり、企業活動の成果に直結していると思われる。社内の明るい雰囲気と開かれた経営で従業員の活動が容易で、独創的なアイディアが生かされる体制になっており、能力を発揮できる環境は整っていると考えられる。開業から未だ5年目であるが、さらなる飛躍が期待される。


投稿者 : milk 投稿日時: 2009-03-02 07:26:46 (903 ヒット)

『脱サラ、そして異業種から牛乳宅配事業へ』

【経営者のプロフィール】
 代表者は大学卒業後10年間サラリーマンを経験し、その後、町で寝具・ギフト等を扱う実家に戻った。しかし、在庫を持ち店舗を構える商売では利益を出すことは厳しくなり、商工会議所青年部で知り合った仲間から牛乳販売店の面白さを聞かされ興味を持った。その後研究を重ね、平成9年その販売店のサブ店としてスタートした。平成13年春に有限会社への組織変更を行い、完全に独立した。


【経営方針】

「おいしさと健康、暮らしに良いものをお届けし、地域の人に『健康と喜び』を、働く人には『楽しさと元気』を、社会に貢献するため、企業の『活力と安定』を目指す」


【営業実績】
売り上げ前年比106.8%、粗利益額前年比106.4%


【販売技術と販売努力の内容】

1.宅配品質の安定と向上を目指す各種マニュアル作成
 当店は100%昼配を行っている。職人の街であるため、昼間でも在宅の家庭が多い。お客様と直接接する機会が多いため、接客に最大の注意が必要と考えている。代表者は自らさまざまなマニュアルをA4版1枚で作成し、活用している。利用頻度の多いのは次の4つのマニュアルである。
[1] ミルクランド宅配マニュアル……基本編
 出掛ける前に準備するもの、事前確認事項、宅配時の業務、帰社後の作業等
[2] ミルクランド開拓マニュアル……基本編
 出掛ける前に準備するもの、事前確認事項、サンプル配布の仕方、空ビンの回収方法
[3] <スタッフさわやかマナー>「礼節」
 「健康宅配業」であることを明確に示し、挨拶の仕方を分かりやすく説明している。
[4] <スタッフさわやかマナー>「職業意識」
 作業を始める前に、作業中は、作業終了に分けて心構えを説明している。

2.宅配の効率を高める住宅地図の活用
[1] 各家庭の保冷受箱位置のマーキング
 季節によって直射日光が当たる位置が変化する。そこで直射日光の当たらない風通しの良いところに受箱を設置して頂くことをお願いし、その場所を地図にマークしている。
[2] 宅配車両の安全な駐車位置をマーキング
 駐車する場所を事前に定め、その位置を地図にマークしている。いずれも代配時の効率化に威力を発揮している。

3.「本日配達日カード」の導入
 朝配と違い、昼配のお客様は牛乳をとることを忘れがちである。そのようなお客様のために「本日配達日カード」を作成している。
[1] 「本日配達日カード」の内容
 「本日配達日」の文字を大きく赤で囲み、ラミネート加工を施している。
[2] 運用の仕組み
 牛乳を受箱に入れた後、お客様の気が付くところに「本日配達日カード」を置いてくる。気が付いたお客様はカードを確認し、牛乳を取り出す。カードは空ビンと一緒に受箱に入れておいてもらう。

4.地元産品業者と提携して宅配商品を育成
 市及び周辺には地元で生産している農産物や加工食品が多く存在する。商工会議所青年部のつながりで代表者はこのような事業所と付き合いを持っている。チラシを作成し、受注している。

5.誰でもいつでも分かるお客様カード
[1] 誰もがいつでも利用出来るように番地別にボードにぶら下げる。
[2] お客様カードには宅配の基本情報を記載

6.配達のオフを利用する二人三脚の開拓
 開拓の専門員に依頼せず、配達員が自ら開拓を行っている。
[1] 配達しない日に開拓
 配達には月水金・火木土2つのパターンがある。当店は8割を月水金コースに集め、火木土に配達の無い6人のパートで開拓を行っている。
[2] 2人でチームを組みエリア別に開拓
 二人が一組となり同じエリアを開拓している。同じエリア内で配達しているパートを組ませるようにしている。

7.蓄冷剤の完全使用
 昼配が100%であるため温度管理には細心の注意を払っている。受箱には夏場は2個から3個入れている。冬場も完全に使用している。

8.商工会議所の夏祭りで従業員の結束を固める
 毎年8月には「夏祭り」が開催される。当店は従業員全員で参加し、イベントや物販を行っている。お祭りの準備から終わるまで全員が協力する。収益は終了後計算し、利益を参加者全員で等分する。気分転換と臨時収入の確保の両者を実現でき当店にとっては大切な行事となっている。


その結果、

1.間違いの少ない効率的な配達を実現
 宅配地図に受箱の位置だけでなく車両を駐車する場所もマークすることによって、配達員は迷うこと無く配達出来る。その結果、受箱の清掃やお客様との会話等、お客様へのサービスに気持ちを割くことが出来ている。特に代配の場合に威力を発揮している。

2.宅配品質の向上と安定化
 当店は単なる宅配業ではなく「健康宅配業」であることを目指している。代表者が作成するマニュアルに従ってスタッフが行動するため、当店はお客様からの信頼が厚くなっている。

3.お客様への宅配商品の浸透
 当店の配達員は開拓・配達・チラシ配り・宅配商品の受注・集金に至るまでお客様に対して責任を持って仕事をしている。さまざまな宅配商品を提供しているが、配達時にお客様と会話が出来ることがその販売につながっている。

4.創業6年で牛乳販売店を事業に育てる。

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【経営専門家の評価と意見】

 サラリーマン時代に身に付けた「管理技術」を牛乳販売店で応用し、それ以上に、通常の牛乳販売店では気が付かないようなノウハウをマニュアルにまとめることが出来た。「本日配達カード」などは牛乳販売店の常識にとらわれることがない当店ならではの気配りではないだろうか。創業から6年で築き上げた経営技術は高く評価出来る。


投稿者 : milk 投稿日時: 2009-03-01 09:46:59 (349 ヒット)

『勉強熱心で急成長する脱サラ販売店』

【経営者のプロフィール】
 代表者はサラリーマンであったが、義父が牛乳販売店を開業しており、平成5年に義父の店の一角を借りて創業した。その後、10坪の店を開いた。平成11年に法人化して現在地に移転。平成14年には支店を開設する。


【経営方針】

1.経営理念
 配達を通じて「健康と幸せな毎日」のお手伝いをし地域社会に貢献する。

2.基本精神
(1)組織を護る。(2)お客様を大切に。(3)仕事に徹する。

3.基本方針
 一、私たちは、お客様第一主義を実践します。
 一、私たちは、礼儀を重んじ、真心と笑顔で挨拶します。
 一、私たちは、ヘルシーアドバイザーとしてお客様のお役に立てるよう努めます。
 一、私たちは、日々、反省と感謝をもって仕事に接します。
 一、私たちは、昨日よりも1軒でも多くお客様を増やし、1日でも永く飲んで頂けるよう努めます。


【営業実績】
売り上げ前年比134.4%、粗利益額前年比133.3%


【販売技術と販売努力の内容】

1.社長は「人育て」が一番と、人材育成を会社発展の鍵と考えて力を入れている。

2.新規開拓営業
 営業員のレベルアップのために、開拓後のミーティングを毎日実施している。一定のレベルになるまでは会話の中身までチェックした。営業活動中に話が詰まったとか押しが弱かったところ等を、皆で出し合い見直している。事務職も、事務だけでなく営業への戦略化を図っている。電話などの営業活動を行っている。

3.既存顧客への販売促進
 独自の新聞をつくり、お客様とのコミュニケーションを図っている。主として牛乳に関する健康情報、お便りコーナー、プレゼントコーナーなどを掲載している。乳製品以外の商品紹介も販売に役立っている。

4.宅配の品揃えの挑戦
 コラーゲン、大麦麦芽などの健康食品、梅干しやダシなどのこだわり商品などを宅配している。

5.合理化・効率化への取組
 配達コースを考えた営業活動。コンピューター管理。

6.安全衛生への取組
 保冷受箱と蓄冷剤は100%使用。受箱は配達時、ふたと中をタオルで拭いている。蓄冷剤は毎日洗浄している。

7.ITの活用状況
 自社にあったソフトをオーダーし、改良をしてきた。

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【経営専門家の評価と意見】

[販売技術の評価]

1.コンピューターの活用が非常に進んでいる。例えば、お客様の電話に対して、ナンバーディスプレイから、取引詳細や約束事項を引き出すことが出来る。
2.経営者と従業員が共通の理念に向かって業務を進めて行く体制が整っている。最近始めた提案制度でも、多数のアイディアが出され、実施して効果が現れている。

[販売努力の評価]

1.品揃えの挑戦により、他店との差別化を行い、顧客離れを減少させるとともに、乳製品以外の売上を1,000万円から2,000万円に大幅に伸ばしている。
2.安全衛生への取組として、保冷受箱の毎回の清掃が他店との差別化となっており、お客様に喜ばれている。

[総合評価]

1.社長が「人育てが一番」というように、人材育成を経営の中心に置いている。分かりやすい経営理念を通して社員全員がお客様を意識した活動をしている。社長がマンツーマンで指導しており、理念が良く浸透している。
2.社長は日常業務は社員に任せ、経営的な仕事が中心になっている。支店の開設などの戦略が業績向上に役立っている。
3.社長は勉強熱心で、同マークの有志10人ほどで勉強会を開催している。この向上心は、さらなる飛躍につながるものと期待される。


投稿者 : milk 投稿日時: 2009-02-28 11:18:43 (436 ヒット)

『積極的な地域活動とその貢献により販売拡大と経営の安定化を得る』

【経営者のプロフィール】

 先代が昭和16年に現在地で牛乳販売を開始、昭和46年に資本金300万円で有限会社を設立し現代表が代表取締役に就任。更に昭和55年に資本金1,000万円で株式会社に移行。バブル期に過大な設備投資による倉庫建設等の失敗で大きな損失を出したが、これら関連事業の整理も進み、金融機関の債務も3年前に精算された。近年は牛乳販売店業務を中心に経営努力を続け、再建作業も完了した現在、積極的な営業展開を進めている。
 青年会議所理事長を経験する等、交友関係も広く、観光関連業界への営業拡大も実を結び、着実に業績をアップさせている。


【経営方針】

1.観光施設(ホテル、スーパー銭湯)等への営業強化
2.取引先メーカーとの連携強化
3.シースルー自動販売機の導入
4.宅配部門の強化


【営業実績】
売り上げ前年比128.7%、粗利益額前年比130.1%


【販売技術と販売努力の内容】

1.街は観光都市への変貌をとげ、現在年間530万人の観光客である。この観光拠点としての市の発展に注目し、持ち前の積極性と交友関係を活かし営業展開を図った。経営者自らが営業開拓を行い、地域の代表的なホテルへの納入、観光拠点への自販機の設置、スーパー銭湯への自販機の設置が進み業績を向上させた。

2.観光業界への積極的参画により取引業者団体の役員を多く携わり、関係と連携をより緊密にしている。

3.宅配開拓は、主として代表者の奥さんが担当し、チラシとサンプルの配布により実施している。着実に実績を上げてきている。

4.パソコンは2台で、事務の合理化を図っている。

5.メーカーとの関係……主力取引はメグミルクであるが、自販機商品については取引先の多様化を図っている。

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【経営専門家の評価と意見】

[販売技術の評価]
 青年会議所理事長経験の幅広い交友関係と主力のホテル関係納入業者との緊密な連携を深め営業基盤の充実を期待したい。

[販売努力の評価]
 利益率の改善のため、利益率の高い宅配の開拓を全社員で取り組んでほしい。

[総合評価]
 管理部門の充実が今後の課題とも言える、新しいシステムの構築など管理機能強化に向けた一層の改善を期待したい。


投稿者 : milk 投稿日時: 2009-02-27 07:34:43 (463 ヒット)

『創業120年、地域に根付いた家族全員経営』

【経営者のプロフィール】
 代表者の祖母が明治時代に創業して120年になる非常に歴史のある販売店である。開業当時は、自家処理牛乳を販売していたが、商品の多様化に対応するため、氏が昭和45年頃、明治牛乳に切り替えて現在にいたる。子息が3人とも当社で牛乳販売に携わっている。


【経営方針】
1.地域住民の健康と豊かな食生活に貢献する。
2.子息一人一人に店を持たせたい。


【営業実績】
売り上げ前年比110.9%、粗利益額前年比107.2%


【販売技術と販売努力の内容】

1.販売促進技術
 拡売については、拡売専門員(4名)がチラシとサンプルを配布して商品説明をする基本的な手法である。10軒分くらいのサンプルを自転車に積んでじっくり時間をかけて拡売を行っている。車で拡売を行うと、駐車時間の問題から時間に追われた拡売活動になってしまうため、自転車による方法を実施している。拡売時間は、午前9時から午後5時の間で自由に任せている。成約の際には軒数に応じたインセンティブを与えている。

2.宅配の時間帯
 家族は午前4時半から7時半、9時から11時半、午後1時半から5時半の3回に分けて実施しており、パートについては午前8時から午後2時が中心時間帯となっている。

3.安全衛生技術
 大型冷蔵庫による商品管理の徹底。保冷受箱と蓄冷剤の100%実施。蓄冷剤は汚れが落ちにくいので、洗車機で高圧の水を吹き付けて洗っている。さらに当店では、配達時に牛乳の上から氷をかけて一層の温度管理に努めている。夏場はこの上から毛布をかけている。氷は専用の製氷機を導入している。

4.IT活用技術
 パソコンは、20年前から導入している。得意先管理、コース別管理、商品別管理を実施している。
 解約者をリストアップして、再訪問開拓を実施している。

5.卸先は町内のほとんどの病院。自販機設置先は、工場、学校、温泉施設の3か所である。

6.創業120年以上と、非常に歴史のある販売店として地域とのコミュニケーションを大切にしている。

7.後継者は、メーカーの主催する勉強会や、牛乳流通改善協会の研修にも積極的に参加している。

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【経営専門家の評価と意見】

[販売技術の評価]
鮮度管理に万全を尽くしていることが、安全・安心を重視する消費者に認められ、「ここの牛乳は冷たくておいしい」との評判を呼んでおり、信頼度が高まっている。そのことが落本率の低さにもあらわれている。

[販売努力の評価]
 創業から120年以上と、地域の顧客に支えられているという意識から、日々信頼感を高める努力をしており、既存顧客との良好で安定した関係を続けていることも見逃せない重要なポイントである。

[総合評価]
 子息が3人とも牛乳販売に携わっており、それぞれに店を構えることになるであろう。地域一番店としての座を守って、さらなる繁栄が期待される。


投稿者 : milk 投稿日時: 2009-02-26 07:29:08 (473 ヒット)

『積極的な地域活動とその貢献により販売拡大と経営の安定化を得る』

【経営者のプロフィール】

 先代が昭和16年に現在地で牛乳販売を開始、昭和46年に資本金300万円で有限会社を設立し現代表が代表取締役に就任。更に昭和55年に資本金1,000万円で株式会社に移行。バブル期に過大な設備投資による倉庫建設等の失敗で大きな損失を出したが、これら関連事業の整理も進み、金融機関の債務も3年前に精算された。近年は牛乳販売店業務を中心に経営努力を続け、再建作業も完了した現在、積極的な営業展開を進めている。
 青年会議所理事長を経験する等、交友関係も広く、観光関連業界への営業拡大も実を結び、着実に業績をアップさせている。


【経営方針】

1.観光施設(ホテル、スーパー銭湯)等への営業強化
2.取引先メーカーとの連携強化
3.シースルー自動販売機の導入
4.宅配部門の強化


【営業実績】
売り上げ前年比128.7%、粗利益額前年比130.1%


【販売技術と販売努力の内容】

1.街は観光都市への変貌をとげ、現在年間530万人の観光客である。この観光拠点としての市の発展に注目し、持ち前の積極性と交友関係を活かし営業展開を図った。経営者自らが営業開拓を行い、地域の代表的なホテルへの納入、観光拠点への自販機の設置、スーパー銭湯への自販機の設置が進み業績を向上させた。

2.観光業界への積極的参画により取引業者団体の役員を多く携わり、関係と連携をより緊密にしている。

3.宅配開拓は、主として代表者の奥さんが担当し、チラシとサンプルの配布により実施している。着実に実績を上げてきている。

4.パソコンは2台で、事務の合理化を図っている。

5.メーカーとの関係……主力取引はメグミルクであるが、自販機商品については取引先の多様化を図っている。

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【経営専門家の評価と意見】

[販売技術の評価]
 青年会議所理事長経験の幅広い交友関係と主力のホテル関係納入業者との緊密な連携を深め営業基盤の充実を期待したい。

[販売努力の評価]
 利益率の改善のため、利益率の高い宅配の開拓を全社員で取り組んでほしい。

[総合評価]
 管理部門の充実が今後の課題とも言える、新しいシステムの構築など管理機能強化に向けた一層の改善を期待したい。


投稿者 : milk 投稿日時: 2009-02-25 08:44:56 (994 ヒット)

『収益性にウエイトをおき、宅配事業で地道な経営の積重ね』

【経営者のプロフィール】
 昭和50年大学卒業、サラリーマン時代仕事の関係で知己のあった森永乳業より、牛乳販売店をやらないかという勧めを受け、かねてより関心があったので決意した。平成8年4月に脱サラで牛乳販売店を開設し、0の状態からスタートして手探りの苦労を重ねながら今日に至り、宅配を軌道に載せ事業基盤を確立しつつある。


【経営方針】

1.地域に密着した宅配事業で健康をお届けする。
2.売上第一主義でなく収益性にウエイトをおく。
3.地道な経営の積重ねを重視し背伸びをしない。
4.事務の合理化で効率性を高める。


【営業実績】
売り上げ前年比111.0%、粗利益額前年比105.2%


【販売技術と販売努力の内容】

1.経営理念の実現を目指す
[1] 経営観の確立
 「社会に対する貢献」と「儲かる経営」を経営観としており、牛乳宅配業は全くこの理念に適合するものであることを信じ、日々の活動が楽しく働きがいを感じながら頑張っている。
[2] 背伸びした経営をしない
自身の力量で自信が持てる顧客数は1,500軒と想定し(現在1,000軒)、西部、東部地区に各250軒を開拓目標とし、達成後は落本防止と顧客深耕を目指すことを基本としている。
[3] 経営者が経営に専念出来る体制作り
 法人化も視野に入れている。

2.業界秩序と同業者との共生を重視する
[1] 価格競争の回避
 値下げ販売は行わず効用価値の説明を十分に行うことで納得販売を実施している。このことが地域業界の底上げの一助になるものと信じている。
[2] 他店の領域を侵さない
 廃業店の継承以外は他店の領域は侵さない方針である。営業員にも周知徹底している。また、決して強引な押し込み販売をしないように日頃から指導している。

3.高付加価値商品に絞り込む
[1] 特定保健用食品を販売の中心に据える
 森永乳業が宅配専用商品として開発した商品を販売の中心にして取り組んでいる。
[2] 健康食品にもこだわる
 乳製品以外の取扱においても健康を第一義とし、売れる商品の紹介があってもお客様の健康に有用なもの以外は取り扱わない。また、高利益の期待できる商品を探索する。

4.メーカー制作の宅配顧客向け情報誌の活用(毎月発行)
[1] 休眠客の掘り起こしに効果
 休眠客にも配布して喜ばれており、取引の再開に結び付くことが多い。
[2] 客単価のアップに効果
 健康情報や新商品の紹介を見ての問い合わせも多く、客単価のアップにも役立っている。

5.温度管理の徹底
[1] 輸送中の管理
 保冷車は1台であるが、その他の車の温度管理に特に留意し、断熱シートと蓄冷剤を配置し、冷たい牛乳の宅配を心掛けている。
[2] 受箱の管理
 受箱はすべて保冷箱であるが、夏場は状況によって蓄冷剤2枚を配置した温度管理に留意している。また、清潔維持のため配達員はタオル持参、保冷箱の交換も適時実施。回収した保冷箱は洗浄した後ビニール袋に入れて保管する。
[3] 急速冷凍庫の配置
 蓄冷剤を多用するため急速冷凍庫を導入、冷凍ボックスも3台準備し常に満タンにして、とくに夏期などふんだんに使用出来るようにしてある。
[4] 管理状況の確認
 夏の最も暑い時期に、条件の悪いと思われる場所を巡回し、保冷効果の状況を経営者自ら確認している。

6.パソコンの活用状況
[1] 帳票の作成と顧客管理
[2] チラシの作成
 メーカー提供のものに依存することが多いが、3ヶ月に1回位の割合でオリジナルチラシを作成し、情報提供や商品紹介を行っている。

7.従業員の指導・動機づけ
[1] 報・連・相を合い言葉にしている。
 悪い情報ほど躊躇せず早めに報告するようにしている。
[2] 夫人は相談の窓口
 相談は女性のほうが話しやすいと思い、夫人が皆の要望や不満を聴くため、食事会などの機会をつくっている。15年には女性パートが3人増えている。また、これまで辞めた人もなく定着率が非常に良い。

8.高齢者への対応
[1] 特別条件の高齢者をリストアップし、意識的に昼配として声かけを励行している。
[2] 取込み忘れなど異常を発見したときは、直ちに事務所に連絡するようにしている。

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【経営専門家の評価と意見】

牛乳宅配店として守るべきポイントは忠実に実行されており、とくに休眠顧客の掘り起こし、価格競争回避による地域業界レベルの底上げ努力は多とするところが大きい。
右肩上がりの拡大マーケティングから人口減少時代のマーケティングが求められる状況になりつつあるなかで、経営者が標榜する拡大〓深耕の経営方針は時流適合の思考で、好ましい競争状況の形成が期待され、業界秩序の維持にも役立つものと思われる。


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